En 2005, el mercado empresarial reportó a Nortel el 35% de su facturación en España, un porcentaje que el fabricante quiere elevar hasta el 50% en un plazo de dos años. Y una de las claves para alcanzar este objetivo radica en el replanteamiento de la estrategia de la compañía a la hora de abordar las pymes, para las que ha diseñado un completo catálogo en el que destacan tres familias de productos: Business Ethernet Switch 100, Business Access Point 120 y Business Secure Router 222. Se trata de una oferta específicamente pensada para empresas desde diez empleados a las que la firma de networking se dirigirá a través Ingram Micro, Tech Data, Magirus y Westcon. La apuesta por estos mayoristas es tal que en cada uno de ellos hay unas cuatro personas trabajando exclusivamente para Nortel. Pero, además, el fabricante se ha propuesto ampliar su red de distribuidores para el mercado pyme. Tal y como afirma Arturo Pradana, que a partir de ahora compaginará sus labores de director de marketing con las de máximo responsable del canal de Nortel en Iberia, la idea es captar “canal certificado” con el fin de evitar entrar en “una guerra de márgenes”. Para ello, dentro de su estrategia Accelerate, presentada el pasado mes de marzo, la compañía no sólo ha adaptado los requisitos necesarios para certificarse en sus soluciones, sino que además ha definido todo un paquete de servicios (como monitorización 24×7) con los que los partners pueden complementar sus ofertas para las pymes. Hoy en día, el fabricante ya cuenta con 30 socios acreditados que espera convertir en 50 a finales de año y en 200 en 2007. Nortel confía en que el 30% de estos distribuidores ofrezcan soluciones de convergencia, mientras que el 70% restante esté más centrado en el catálogo de conectividad.
Así las cosas, si actualmente las pymes suponen el 20% de su negocio enterprise en España, la compañía espera haber duplicado este porcentaje en 2008.
