A finales de 2005, las firmas de inversión estadounidenses Gores Group y Tennenbaum Capital Partners se hacían con el control de Enterasys, fabricante que ha convertido la seguridad en la red en su principal estrategia de negocio gracias al concepto Secure Networks. Carlos Delso, responsable de la filial española, y Javier Jiménez, director de canal de la firma en nuestro país, analizan la trayectoria de su compañía y los nuevos retos a los que se enfrenta.
Enterasys lleva en el mercado seis años, tras su aparición fruto de la reestructuración de Cabletron. ¿Cuáles han sido los hitos más significativos del mercado durante este tiempo?
Carlos Delso.- Ha habido cambios importantísimos y no sólo tecnológicamente, sino que además han desaparecido muchas de las empresas que en su día eran competencia de Cabletron. Yo hablaría casi de un contexto de supervivencia donde nos hemos situado con una tecnología líder que han ido adoptando otras compañías que continúan en el sector. De hecho, tenemos más de 600 patentes que ahora todo el mundo utiliza, lo que demuestra que durante estos seis años hemos ido en cabeza, siempre innovando. Tal es así que a veces nos hemos encontrado un poco avanzados a nuestro tiempo, ya que los clientes no estaban dispuestos a pagar el diferencial de nuestra tecnología porque no le veían el beneficio. Eso era sobre todo en la primera etapa de Enterasys, cuando estábamos más conducidos por los productos, pero ahora miramos más a los clientes, estudiando sus requerimientos para lanzar la tecnología que realmente resuelva esas necesidades.
Y en ese contexto de supervivencia, ¿se hacía necesario ahora que dos empresas inversoras adquirieran Enterasys para poder seguir adelante?
C.D.- Enterasys apostó por la especialización, por centrarse en un tipo de clientes y tecnologías dejando atrás la estrategia de Cabletron, que era un fabricante más global. Este modelo de nicho nos ha reconvertido y ahora contamos con unos recursos muy similares a los que teníamos cuando éramos Cabletron, pero con unos números mejores en términos de facturación y beneficios. Ahora, los inversores han visto que es un momento dulce para llevar a cabo otro tipo de estrategia, que pasa por crecer, ampliar mercado, hacernos una empresa más grande y global y competir en un escenario diferente.
En concreto, sus nuevos responsables quieren consolidar a Enterasys como segunda empresa mundial de networking, por detrás de Cisco. ¿No es un reto demasiado ambicioso?
C.D.- Si intentáramos ser el número dos y aproximarnos mucho a Cisco sin cambiar nada, sería muy complicado. Así que por eso han entrado los nuevos socios, que tienen el dinero y el conocimiento necesarios para lograr un objetivo de estas dimensiones. De todas formas, siempre tienes que marcarte retos difíciles. Nosotros vamos mejorando el negocio en términos de facturación y margen, pero no será posible llegar a ser el número dos sin llevar a cabo adquisiciones, fusiones e inversiones extras que nos lleven a esa posición.
En líneas generales, ¿cuáles van a ser las apuestas tecnológicas de Enterasys en los próximos meses?
C.D.- Como comentaba antes, a veces nos hemos adelantando al mercado y ahora nuestros competidores están adoptando soluciones que nosotros ya teníamos. Por ejemplo, Cisco ha comprado Meetinghouse, fabricante de una solución de seguridad que nuestros equipos ya integran hace tiempo. Pero nosotros contamos con varios años de ventaja y ahora estamos afinando nuestra tecnología para hacer un uso concreto de ella en verticales. Ya estamos sobre todo en educación y sanidad y también queremos aumentar nuestra presencia en transportes, distribución y administración pública.
Algunas fuentes aseguran que en nuestro país la implantación de conmutación de nivel 3 y nivel 4 en las empresas aún es testimonial. ¿Está de acuerdo con esta aseveración?
C.D.- En España se siguen vendiendo más switches sin gestión, un mercado que abandonamos cuando aún éramos Cabletron. Se trata de algo natural, puesto que en nuestro país hay muchas pymes, pero no entendemos que hoy en día un conmutador no tenga gestión ni que los clientes no sean conscientes del valor que aportan las funcionalidades avanzadas. Y más ahora, cuando las redes tienen una importancia creciente porque todo está yendo a IP. Hasta hace poco, en una red sólo se conectaban ordenadores o terminales inteligentes, pero ahora cualquier dispositivo que sale al mercado incorpora una conexión IP. Esto cambia radicalmente el mundo de las redes porque antes se administraba una infraestructura que era sólo para los usuarios de microinformática y ahora un administrador se convierte en una especie de pequeña operadora que presta servicios a cualquier departamento de su empresa que tenga dispositivos IP.
Así que el boom de las redes IP puede ser un revulsivo para promover la renovación de las infraestructuras de networking, que según fuentes del sector son muy anticuadas.
C.D.- Hasta hace poco, se invertía para dotar de más velocidad a las redes e interconectar delegaciones. Ahora, las redes tendrán que soportar mucho más tráfico por la cantidad de dispositivos IP que se conectarán, pero lo más importante será su gestión. Si a los usuarios habituales de una red empresarial se unen empleados consultando páginas web, otros hablando por chat y otros utilizando Skype, por ejemplo, será necesario tener las herramientas que aseguren que las aplicaciones críticas funcionan y, llegado el caso, saber qué errores se están produciendo. Para ello, es preciso acordar niveles de servicio con diferentes departamentos de la empresa.
¿Y cómo está abordando Enterasys los proyectos relacionados con las redes IP?
Javier Jiménez.- Ahora mismo estamos viviendo la explosión de los proyectos de voz IP, que nosotros abordamos desde el punto de vista de la convergencia. Nuestros canales lanzan mensajes para concienciar al cliente de que hay que tratar de forma distinta a cada dispositivo que conforma la red, partiendo de la base de que todos se conectan a una infraestructura común. En este sentido, las consultoras recomiendan que los clientes separen un poco los negocios, es decir, analizar por separado cuál es la mejor infraestructura de red para soportar la mejor infraestructura de voz. Lo ideal es no elegir al mismo fabricante para las dos cosas, así que nosotros, al no tener dispositivos de voz, estamos en una situación preferencial, porque complementamos muchas propuestas. Y por otro lado, toda la arquitectura Secure Networks hace que el tratamiento del tráfico de voz sea mucho más eficaz que en cualquier otra infraestructura.
Llevamos años hablando de la dichosa convergencia de canales. ¿Cómo ha evolucionado este tema?
J.J.- Al principio pensamos que el canal tradicional de voz podía aportar mucho a esta convergencia, pero el tiempo nos ha demostrado que no ha sabido entrar en el mundo de los datos porque se ha encontrado con un negocio muy diferente y no se ha adaptado bien. Sin embargo, el canal de datos sí ha entrado en la parte de la voz y ahora mismo los mayores proyectos de voz IP los están haciendo partners tradicionales de datos o socios que ya trabajan tradicionalmente voz y datos, como Siemens.
En los últimos años su compañía ha transformado una estrategia de canal basada en mayoristas y submayoristas en otra en la que se ha reducido el número de mayoristas y ha desaparecido la figura de los submayoristas. ¿Cuál es la principal razón de este cambio?
J.J.- La evolución. Hemos dejado de ser una empresa muy tecnológica, centrada en la venta de equipos, para convertirnos en una compañía con un mensaje mejor orientado hacia el cliente. Ahora vendemos soluciones acompañadas de muchos servicios y componentes que no aportamos nosotros, sino nuestros partners. Esto exige que el canal esté más cualificado y se hace preciso contar con una red reducida, pero más especializada, para llegar a los clientes finales. En el caso de los mayoristas, esto nos hizo pedirles más y les exigimos una inversión muy grande para certificar a sus empleados, organizar seminarios o disponer de maquetas y equipos en sus oficinas para hacer demostraciones al cliente. Así que al final concentramos la facturación en menos mayoristas, de forma que éstos consiguen un mayor volumen de ingresos y, como consecuencia, más margen para afrontar esas inversiones. Por lo que respecta a los integradores, también nos hemos concentrado en unos pocos, pero muy preparados.
Ahora trabajan con cinco grandes integradores y dos mayoristas, Afina y Tech Data, que venden a unos 160 partners operativos. ¿Qué porcentaje de negocio es gestionado por cada canal?
J.J.- El tema está bastante equilibrado porque el tier1 nos puede estar aportando entre el 40 y 50% de la facturación, mientras que el canal que atienden los mayoristas nos proporciona entre el 50 y 60%.
