¿En cuánto estás preparado a contribuir? Ésta ha sido la cuestión que cada uno de los 50 distribuidores autorizados de Autodesk en España ha tenido que responder para poder seguir participando del negocio de la firma de software de diseño gráfico por ordenador. La compañía californiana, que ya llevaba varios años recortando su canal de distribución como parte de una política cada vez más exclusivista, ha definido un plan de negocio a tres años que ha bautizado como One Billion+ por el que la corporación pretende doblar su facturación hasta los mil millones de euros en tres años en EMEA. Para llevar a efecto esta estrategia la firma de software quiere que todos y cada uno de sus business partners se comprometan a definir su propio plan con Autodesk y a sellar un acuerdo de distribución también a tres años. Como ha explicado Xavier Armengou, director de canal de Autodesk, tan sólo una de las firmas que comercializan oficialmente los productos del fabricante ha quedado fuera del nuevo proyecto de momento, aunque es probable que, a medida que se hagan las revisiones anuales, sean algunos más los que pierdan su condición de socio comercial. “Hasta la fecha, los distribuidores sólo nos presentaban un pequeño boceto de actividades a realizar durante el año fiscal”, comentaba Armengou. A partir de este momento, el canal de Autodesk tendrá que preparar un plan de negocio mucho más exhaustivo para poder determinar su aportación a la facturación de la filial española. Así, el fabricante quiere conocer cómo se compone la base de clientes actual de cada uno de sus socios y cuáles son los potenciales, cómo se estructura la empresa, cuál es su grado de conocimiento del mercado, estrategias de marketing y ventas, cualificación de la plantilla, objetivos por mercados, presupuestos e información de mercado que utiliza. Este análisis interno ha servido, según el responsable, no sólo a la firma de software, sino también al propio canal para hacer inventario de su propia situación en el mercado.
El esfuerzo que Autodesk está exigiendo a su red de ventas no caerá en saco roto. Además del incremento de las ventas en un 100%, el fabricante ha preparado un programa de incentivos que, con el nombre de PIP, gratificará al distribuidor en función del cumplimiento de tres apartados: cesión de informes de ventas a clientes, objetivos de facturación de productos verticales (todos aquellos que no son CAD ni LT) y del volumen de cross grades realizados, es decir, conseguir la migración de la base instalada de productos en 2D a la adopción de 3D. Los mayores rebates se conseguirán en estos dos últimos casos. De ellos, en la primera iniciativa irán desde el 3% al 14%, mientras que en la segunda se tratará de cubrir el margen perdido en la venta de actualizaciones, siempre más baratas que si se trata de una licencia nueva. Estas gratificaciones se recibirán una vez concluida la operación y no en forma de descuentos previos con el fin de evitar males mayores en la guerra de precios que ya existe.
Por último, Autodesk pone al servicio de todo su canal, tanto directo (nueve socios) como indirecto, una herramienta CRM con la que pueda gestionar eficientemente las referencias y oportunidades transferidas por el fabricante y las propias de cada distribuidor.
