Las quejas del canal de software de IBM frente a los distribuidores oportunistas que aparecen en el tramo final de las operaciones y acaban ganándolas por precio no van a caer en saco roto. Para darle la vuelta a esta situación el gigante azul ha cambiado su programa de retribuciones que, a partir de ahora, concentrará todas las iniciativas en una denominada Software Value Incentive. No obstante, el programa Value Advantage Plus, que premia a los ISV que construyen soluciones sobre plataforma IBM, continuará operando de manera independiente tras la buena aceptación que ha tenido entre los business partners.
IBM no se va a gastar más dinero en la gratificación de sus socios pero sí está dispuesta a implantar un modelo de compensación más justo. El fabricante quiere reconocer el esfuerzo de quienes trabajan en la siempre ardua tarea de identificación de oportunidades y evangelización de la tecnología de IBM y que, por no disponer de una estructura financiera potente, no pueden competir en precio con firmas que se aprovechan del trabajo realizado. Para premiar el valor de una vez por todas, IBM va a dividir los incentivos en tres tramos. Así, el distribuidor se llevará una comisión independiente por cada fase de la operación en la que participe, esto es, identificación, desarrollo de la venta y facturación. Por ejemplo, en el peor de los casos si una compañía ha conseguido completar las dos primeras fases recibirá un 5% de comisión por cada una de ellas. De esta forma, podrá utilizar este margen para competir en precio con otro business partner que surja de manera oportunista en el tramo final del proyecto. “Para hacer frente a ese 10%, como mínimo, de ventaja que tiene el distribuidor que realmente ha trabajado la cuenta el segundo tiene que tener un soporte financiero muy grande detrás, puesto que por completar la facturación sólo recibirá un 5%. Ya no va a ser tan fácil”, explicaba Iñigo Osoro, director de canal, pymes y televenta de software de IBM. Unas de las grandes beneficiadas de esta nueva estrategia serán las ingenierías y consultoras que, al actuar como influenciadores y no facturar la venta de ningún producto, hasta ahora no podían recibir estas ayudas. Los descuentos totales (sumadas las tres fases) irán desde el 15% sobre el precio final de proyectos en el caso de las grandes cuentas, hasta el 35% en el de una pyme. Las operaciones de los 45 Advantage Plus serán premiadas con un 40% de comisión.
Para poder participar de este nuevo programa los distribuidores deberán registrar en la web sus movimientos, ser miembros de PartnerWorld y tener un mínimo de tres certificaciones de software IBM (el plazo dura hasta el 1 de enero). Ya son 30 los integradores asociados.
