Computer Associates va a empezar el nuevo curso con muy buenas intenciones respecto al futuro de su red de ventas. La compañía está perfilando nuevas reglas de actuación que afectarán, entre otros, a su propia fuerza comercial, de tal forma que los managers de canal de CA tendrán asignadas cuentas concretas de socios, así como objetivos marcados en el rendimiento de las mismas. De esta forma, el fabricante acaba así con el modelo de comisiones territoriales, a lo que se unirá una nueva simplificación tanto del número de referencias de producto (actualmente 15.000) como de la forma de licenciar.
Este aire fresco llega de la mano de Gary Quinn, el nuevo responsable de operaciones indirectas de CA, quien ha declarado en medios norteamericanos su desacuerdo con la estructura de canal desplegada por la firma en los últimos tiempos. Quinn ha manifestado su objetivo de que las ventas indirectas crezcan a nivel mundial de los 600 millones de dólares actuales hasta los 1.300 en los próximos tres años.
A ello contribuirá sin duda la reducción del número de cuentas o clientes directos de 12.000 a tan sólo 3.000 este año. De hecho, el anuncio realizado hace escasos días sobre el despido de 1.700 trabajadores está relacionado con los citados planes. CA pretende con esta acción reducir sus gastos en 200 millones de dólares anuales, el coste de dar soporte en ventas a cerca de 9.000 clientes que ya no estarán en la lista de cuentas directas. A cambio, la compañía se ha comprometido a incrementar significativamente su soporte financiero para que el canal pueda atender correctamente a las citadas empresas.
