El fabricante de firewalls Check Point ha procedido a una reorganización de su canal mayorista con el fin de mejorar sus márgenes y rentabilidad e imponer mayor rigor en el cumplimiento de los objetivos de negocio. Como explica Pepe Cea, director de la subsidiaria, la nueva estrategia se basa en premiar a sus socios en función de los méritos que cosechen. El primer paso de esta estrategia ha consistido en reducir el número de mayoristas aprovechando el cambio de propietario de la firma Allasso, ahora perteneciente a Magirus, y con la que no han renovado el contrato. La plantilla queda reducida a tres firmas: Afina, GTI e ITWay que se beneficiarán de una menor presión de la competencia para, de esta forma, crecer más y reducir la presión sobre los márgenes. Por otro lado, la empresa ha decidido comenzar atender directamente a sus 30 distribuidores estratégicos que generan el 80% de las ventas con el fin de canalizar más rápidamente sus demandas. Como explica el director de la subsidiaria, estas empresas seguirán comprando a través de mayorista pero la diferencia estará en que será la propia Check Point la que determine el mayorista que gestionará la operación. “Esto evitará que los mayoristas reduzcan sus precios a niveles inadmisibles para conseguir ganar una operación”.
Una segunda obligación de los mayoristas será la de incrementar el volumen de negocio generado por el resto del canal no gestionado y compuesto por 270 compañías pertenecientes a las categorías Silver y Bronze. “Vamos a reducir los fondos de marketing destinados a mayoristas para destinar más inversiones al canal de volumen. En total tenemos previsto invertir unos 500.000 euros a lo largo del presente año”, puntualiza Cea al respecto. La última obligación del canal mayorista consistirá en reclutar nuevo canal especializado en el negocio de la pequeña y mediana empresa. “Los socios podrán alcanzar márgenes del 30%”.
En línea con toda esta estrategia, la compañía ha dado a conocer una nueva lista de precios estandarizada que no podrá alterarse con el fin de que los márgenes sean más predecibles. “En España la guerra de precios se había intensificado tanto que los márgenes habían bajado casi en cinco puntos”. El reto final, y a pesar de que la compañía es consciente de la dificultad de implantar este modelo, es que sus socios de canal le permitan continuar aumentando su cifra de negocio por encima de los dos dígitos. “Este año queremos alcanzar los 12 millones de euros de facturación, lo que supone crecer por encima del 10%”.
Por otro lado la empresa ha dado a conocer un nuevo programa de servicios, una línea de actividad que representa el 50% del negocio de Check Point. El objetivo con esta reorganización es fomentar la prestación de soporte como servicio principal para los clientes, frente a la opción de mantenimiento. “Antes eran muy importantes las actualizaciones, que es lo que corresponde al mantenimiento, y ahora pensamos que no es así”. Otra de las novedades asociada a la estrategia de servicios es la creación de un programa de certificación específico para los partners que quieran ofrecer soporte. Actualmente el 90% de los servicios prestados por Check Point corresponden a mantenimiento.
