La capital griega acogió el 22 y 23 de mayo la cuarta conferencia anual de partners de EMEA de Juniper Networks, el proveedor de networking y seguridad que este año celebra su décimo aniversario. La presencia española en esta cita corrió a cargo de los tres mayoristas con los que la compañía opera en nuestro país (Azlan-Tech Data, Itway y Magirus) y representantes de Telindus, Eurocomercial, Convex, Satec y Soluziona. En palabras de David Small, director de canal del fabricante en EMEA, los más de 250 asistentes a la reunión de Atenas recibieron mensajes encaminados a reforzar el programa de canal J-Partners. “Estamos aquí para escuchar las sugerencias de nuestros socios y analizar conjuntamente diferentes fórmulas para optimizar las ventas”, puntualizó Small. En este sentido, muchas de las reuniones de negocio de la conferencia versaron sobre la posibilidad de remozar un programa de partners basado en tres niveles de certificación (Reseller, Select y Elite) y que no ha sido modificado desde que se presentó en septiembre de 2004, meses después de la integración de NetScreen en Juniper. Para el equipo de Small, la ausencia de cambios en J-Partners estriba en que se trata de una propuesta con una estructura “simple y sólida”, gracias a lo cual resulta fácil integrar las tecnologías de las compañías que el fabricante va adquiriendo, así como desplegar diferentes campañas de descuentos y rebates.
En este contexto, Santiago Méndez, director de networking y servicios de Azlan, la división de valor de Tech Data, aprovechó este encuentro para comunicar a Juniper que J-Partners “debe evolucionar de forma lógica, a pesar de ser un programa sólido”. Y para Méndez este desarrollo pasa por establecer especializaciones en función de dos parámetros: el tipo de canal que accede al catálogo de Juniper (seguridad y networking) y el perfil del cliente del socio acreditado (grandes, medianos o pequeños resellers).
Según David Small, otra de las razones de ser de esta reunión fue hacer ver que el crecimiento de Juniper se está traduciendo en nuevas oportunidades de negocio para el canal. Y es que, tras un año marcado por una rica política de adquisiciones, en la que se enmarcan las compras de Peribit (aceleración de aplicaciones), Red Line (gestión de centros de datos y sites de Internet)y Funk Software (acceso seguro a redes), la reunión de Atenas sirvió para mostrar el poder del nuevo catálogo de Juniper. Así las cosas, David Pascouau, director de Itway en Iberia, afirmó que aunque en el encuentro no hubo “grandes anuncios”, sí se supo transmitir a los asistentes un mensaje de “unificación tecnológica”. Según Pascouau, la oferta heredada de sus últimas compras ya aparece completamente integrada en Juniper, lo cual permite a sus socios de canal cubrir un segmento importante con soluciones de networking, seguridad, SSL VPN y aceleración de aplicaciones, entre otras. Se trata de lograr una solución unificada que responda de forma segura a las necesidades de organizaciones de cualquier tamaño con el fin de que los trabajadores móviles puedan conectarse a los recursos corporativos en todo momento desde cualquier lugar y a través de los más variados dispositivos. Y como argumentos de venta, el canal puede hablar de una tecnología procedente de un único proveedor que garantiza el retorno de la inversión, la fiabilidad de los sistemas y la interoperatibilidad con soluciones de otros fabricantes. Asimismo, al establecer una comunicación fluida sin caídas y aportar conectividad inalámbrica a los usuarios remotos, los clientes pueden incrementar de forma notable su productividad.
De la misma opinión se mostró Santiago Méndez, de Azlan, para quien esta convergencia tecnológica redundará sobre todo en beneficio del canal clásico de networking, puesto que los resellers tradicionales de seguridad ya están “bien posicionados en grandes proyectos”.
Por otro lado, para el responsable de Itway la reunión de Atenas también fue un escenario muy apropiado para hablar con otros partners del viejo continente y ver qué tipo de proyectos están realizando, las problemáticas a las que se enfrentan y la situación de la competencia en el resto de Europa.
