Un programa de canal: Lenovo Partner Network. Después de desgajarse de IBM sin muchas incidencias y de ampliar su gama de producto para llegar a la pequeña empresa, era de las pocas cosas que le faltaban a Lenovo en España. Se trata de una iniciativa al uso con toda una panoplia de beneficios y exigencias, y con una jerarquía muy clara. Así, la compañía invita a los Business Partners de IBM (unos 500 revendedores) a convertirse en socios certificados de Lenovo. Estas firmas se encuadrarán en dos categorías: Business Partner Registrados y Business Partner Premium. José María Pérez Galparsoro, director de canal de la filial española de la marca, tiene previsto que en torno a unas 60 compañías adquieran el máximo nivel de reconocimiento. Para ello deberán facturar por encima de unos límites establecidos, ampliar su oferta TopSeller de forma notable, mostrarse fiel a la casa china e implantar herramientas como las ThinkVantage Technologies o servicios como Lenovo Care. En resumen, el fabricante exigirá a estos socios sobre todo fidelidad y una mayor presencia de sus máquinas en el mix del revendedor.
Como contrapartida, los Premium tendrán cabida en un localizador de distribuidores que se ubicará en Internet, la posibilidad de gestionar garantías y hacer reparaciones de producto en nombre de Lenovo, contacto telefónico directo con personal comercial del fabricante, acceso a oportunidades de negocio y participación en iniciativas de co-marketing. Por su parte, los Business Partners restantes dispondrán, a cambio de estar registrados, acceso a varios recursos de marketing en Internet y al centro general de soporte de la compañía, así como equipos demo a precios preferentes.
A la gran cuenta de la mano del dealer
Las expectativas del equipo de venta indirecta de Lenovo en España, que componen 11 personas, es ampliar en los próximos doce meses el número de distribuidores en un 25%. Asimismo, pretende que el canal existente incremente el volumen de ventas de equipos de la compañía un 20% de media. Además, quiere nivelar el mix de producto para que los portátiles representen la mitad del total.
Por otra parte, uno de los temas pendientes que quedan a Lenovo en España es su entrada en retail. Por el momento la compañía mantiene la cautela y asegura que no tiene intención de suscribir acuerdos como el firmado recientemente en Estados Unidos entre la filial de aquel país y la cadena Best Buy. Hasta ahora, su presencia en el canal mayorista se ha circunscrito a campañas puntuales en El Corte Inglés. Asimismo, Pérez Galparsoro asegura que a la hora de ira a las grandes cuentas Lenovo siempre va a contar su canal, a pesar de que las subastas y las condiciones que imponen las corporaciones ponen muchas veces en riesgo la rentabilidad de las operaciones. En este momento, sólo un 7% de las ventas de la filial española se hacen en directo.
