Cisco vuelve a la carga con otra vuelta de tuerca a su programa de partners. Si el año pasado el Partner Summit (evento en el que la compañía anuncia las líneas maestras de su política indirecta para todo el ejercicio) estuvo protagonizado por el deseo de que el canal de integración del fabricante diera el salto al mundo de las aplicaciones, los servicios tomarán el relevo en 2006. Al menos esto es lo que se ha podido deducir del breve encuentro que los responsables de Cisco a nivel mundial y europeo mantuvieron ayer con la prensa en San Diego (California, Estados Unidos), donde hoy comienza Partner Summit. En la primera jornada del encuentro, la compañía de networking desvelará a sus socios datos que expliquen la nueva orientación de su programa de canal.
Por el momento, ayer se hizo público un nuevo punto de inflexión en la estrategia de aproximación al mercado. Siempre de la mano de sus integradores, resellers e ISV, Cisco quiere poner el colofón a una política indirecta que en la década de los 90, y en plena era de la conectividad, le llevó a orientar su programa de canal en torno al producto y que en 2001 tomó un giro hacia el despliegue de proyectos de valor asentándose en diferentes especializaciones.
La nueva política de Cisco supone sumar y nunca restar. En realidad, el programa actual continuará teniendo las mismas certificaciones (Gold, Silver y Premier), así como las especializaciones conocidas hasta el momento (Express y Advanced). Los cambios prometen la concepción de un canal aún más experto en lo que de verdad sabe hacer, en aquello en lo que decide diferenciarse. Por eso, Cisco lanza una nueva categoría de especialista, la de Master, a la que podrá acceder cualquier reseller certificado (no tiene por qué ser necesariamente Gold). El partner tan sólo tendrá que demostrar unas habilidades y conocimiento en tecnologías avanzadas (por el momento sólo entrarán en juego las de voz y seguridad) superiores a las exigidas hasta el momento, aunque la compañía aún no ha desvelado cuál es el camino para alcanzar tal designación. Asimismo, también cambiarán los requerimientos para la obtención de la certificación Gold. A partir de ahora, sólo los socios que demuestren capacidad para integrar las cinco tecnologías avanzadas designadas por Cisco (routing, switching, wireless, seguridad y voz) serán certificados como tal. Otra de las novedades pasa por el desarrollo de un programa o marco de ayuda a la migración al negocio de servicios a los partners de Cisco mediante el desarrollo de varias herramientas, entre otras, una de consultoría electrónica. El fabricante ha dejado muy claro que quiere un canal aún más capacitado y que su objetivo como proveedor no es el de convertirse en una compañía de servicios en sí misma. Asimismo, Cisco ha anunciado el lanzamiento de un plan específico para lo que considera partners globales, es decir, aquellos que actúan a nivel internacional, para los que diseñará un plan de negocio en particular. Otros dos programas que verán la luz en el cuarto trimestre del año son los de outsourcing y servicios gestionados, sobre los cuales no se ha dado ninguna información concreta. Cisco valora en 42.000 millones de dólares la oportunidad de negocio en venta de soluciones para los distribuidores que trabajen la marca y en unos 44.000 millones los servicios asociados. 86.000 millones de dólares deben ser más que suficientes para pedir a su red de partners dar un paso más en su esfuerzo por el negocio de valor. Para hacerlo aún más fácil, la compañía tiene previsto poner en marcha en la región EMEA un programa de financiación a interés cero en operaciones de leasing, la segunda fórmula de compra más valorada en el continente, según una encuesta realizada por Cisco entre sus propios socios. Los contratos se harán a un máximo de 36 meses y sobre un mínino de 1.000 euros por operación.
