¿Hay hueco en el mercado español para un proveedor de networking más? La dirección de Lancom Systems está convencida de que sí, al menos en el caso de los equipos de comunicaciones de calidad. Lancom es un proveedor de origen alemán recientemente constituido como tal (en 2002 se independizó del grupo Elsa) con una variada cartera de producto compuesta por familias de equipos wireless LAN (50% de la facturación), firewall, VPN y voz sobre IP. A pesar de que el producto Lancom ya se distribuía en al década de los 90 en distintos países de Europa, no ha sido hasta hace unos meses que la nueva corporación ha vuelto a dar un empujón a su expansión continental. De hecho, en la actualidad el 90% de los ingresos de la firma aún proceden del mercado alemán.
Sin embargo, esta proporción ha de cambiar a medio plazo, ya que el equipo dirigido en Europa por Ulrico Prinz ha entrado con decisión en mercados foráneos como el español. Concretamente, la compañía ha dado luz verde a sus operaciones en nuestro país montando una pequeña oficina que, por el momento, sólo tendrá un empleado: Christian Buhrow, country manager para España y Portugal. Buhrow será el encargado de poner en marcha el canal de partners (la firma asegura fidelidad absoluta al modelo indirecto) y de buscar integradores interesados en la promoción de una nueva marca.
Para empezar, Lancom ha echado mano de un viejo conocido en el canal alemán. Se trata de Allnet, un mayorista especializado en redes, que será el encargado de sentar las bases en España y que trabaja con unos 3.500 distribuidores nacionales. Alejado del mercado de consumo y SOHO, el fabricante alemán centra su estrategia en la pyme y también en las grandes cuentas. Cisco es su principal competidor en la cúspide de la pirámide empresarial, mientras que le toca pelear con otras marcas como Netgear o, en ocasiones, D-Link en la zona media y de entrada. “En materia de precio nuestro producto se mantiene por debajo de los más altos de Cisco y por encima de los de las otras compañías mencionadas, que dirigen a un segmento más barato”, comentaba Prinz.
Según datos internos de la compañía, Lancom ocupa el puesto número tres en el ranking de ventas de fabricantes de routers VPN y equipamiento wireless LAN. Con los pies en la tierra, ambos directivos afirman que los objetivos en el mercado español este año no son numéricos, sino de composición del puzzle de partners locales. Las operadoras no actuarán como canal de ventas dada la intención manifiesta del fabricante de no permitir que el producto se abarate al venderse como un bundle junto a la línea telefónica.
Allnet continuará siendo, al menos este año, su mayorista exclusivo, mientras que para el tier 2 el objetivo de Lancom es acercarse a integradores de primer orden, tal es el caso de los principales socios de Cisco. “Muchos resellers creen que ser partner de Cisco sale muy caro, ya que todos los años tienen que certificar a sus técnicos”, comentaba Christian Buhrow. La compañía está en conversaciones con firmas como Landata, Scorpion, Satec o T-Systems, entre otras.
