Fujitsu Siemens Computers sigue imprimiendo velocidad de crucero a su política de desarrollo de canal y ya ha anunciado por boca de su director de distribución nuevas iniciativas dirigidas a fortalecer aún más los lazos con sus partners. El canal certificado de la compañiá está compuesto por 195 Professional Resellers y por 16 Corporate Resellers, mientras que un total de 4.500 distribuidores han comprado algún producto de la compañía a través de mayoristas. Entre las nuevas acciones previstas destaca el refuerzo de la Oficina Comercial, que ha mostrado un dinamismo extraordinario en el plazo de los ocho meses que lleva en funcionamiento, el desarrollo de la comunidad técnica Primergy, la inclusión de 2.000 puntos de acceso wi-fi de Telefónica en los portátiles y la puesta en marcha de una estrategia de rebates para partners de movilidad.
Como explica Gonzalo Romeo, director de canal de la compañía y máximo artífice del progreso experimentado en la relación con los distribuidores, la oficina tramitó un total de 3.082 ofertas de socios corporativos que representaron un valor de 300 millones de euros. Hasta ahora este departamento atendía las llamadas de los 16 distribuidores corporativos certificados que fundamentalmente han solicitado precios especiales y configuraciones a medida para determinados proyectos. El 70% de esas peticiones fueron resueltas en el plazo de las primeras 24 horas a pesar de que la entrega de los equipos se retrasara hasta en tres semanas. Según Romeo, una de las fórmulas para mejorar los plazos de entrega es intentar disuadir al canal de la utilización de herramientas de configuración a medida promoviendo la entrega de los modelos estándares. La siguiente iniciativa permitirá promover la creación de la comunidad técnica de Primergy entre consultores e integradores a los que se incentivará para promocionar un modelo de formación continua. “Vamos a exigir un determinado nivel de puntos porque queremos que los consultores se familiaricen con conceptos como la virtualización y la clusterización”. El reto es que al menos 50 de los 200 consultores Primergy ya certificados se apunten a este nuevo club, que contará además con dos foros gratuitos de preventa y postventa.
En el terreno de los portátiles, Fujitsu Siemens quiere ser pionero en la inclusión del modelo rebate entre los distribuidores y no sólo entre los mayoristas. Esto significa que los partners podrán acceder a una serie de descuentos, si a cambio se comprometen a destinar un consultor y a desarrollar un plan de negocio. El objetivo en total es logar la fidelidad de diez distribuidores. La compañía que de abril a diciembre ha conseguido comercializar un total de 62.000 equipos a través de su canal, está concediendo gran importancia a las ventas de portátiles, tanto es así que en el último trimestre del año las ventas de estos últimos superaron a las de sobremesa.
Romeo considera que parte de los buenos resultados cosechados en portátiles es consecuencia del éxito de la iniciativa dirigida a incluir tarjetas Amena 3G en 4.500 portátiles, un 70% de las cuales ya han sido activadas. “Esto es muy importante porque cada tarjeta tiene un precio en el mercado de 199 euros y es un valor añadido para el distribuidor”.
Los buenos réditos de esta estrategia han impulsado un nuevo acuerdo de esta naturaleza, esta vez con Telefónica, dirigido a integrar puntos de acceso wi-fi gratuitos durante cuatro meses. El precio de cada punto de acceso es de 185 euros y el objetivo es continuar facilitando la transición hacia nuevas tecnologías de movilidad.
Además de su canal certificado, la empresa ha capacitado a un total de 198 ingenieros Y 200 consultores en su familia Primergy, así como a 51 consultores en movilidad.
