Tras aterrizar en nuestro país con una oficina propia en mayo de 2005, el fabricante de seguridad Norman se ha marcado unos ambiciosos objetivos a corto plazo. En concreto, la filial quiere facturar en los próximos dos años entre dos y tres millones de euros y conseguir una cuota de mercado cercana al 10% antes de un lustro. Para ello, los planes de la compañía pasan por duplicar en doce meses su número de distribuidores en España, lo que supone llegar a la cifra de 200, y especializar aún más a sus actuales partners.
Carlos López-Huerta, director comercial de la subsidiaria, puntualiza que su compañía está buscando distribuidores de valor añadido “que estén muy cerca del cliente y puedan aportar un soporte de primera línea detrás de la certificación de Norman”. Como contrapartida, estos socios encontrarán nuevas oportunidades de negocio gracias a un productos (antivirus, antispam, antispyware, cortafuegos y, recientemente, appliances) “que no requieren prácticamente mantenimiento” y puede proporcionarles márgenes cercanos al 35%. Además, esta red de distribución recibirá por parte del fabricante apoyo comercial y de marketing y certificaciones mensuales gratuitas. Por lo que respecta a la logística, la administración y el soporte técnico, será proporcionado por SC Cuadrado (Madrid) y Abox (Barcelona), dos mayoristas “muy especializados en Norman”, según López-Huerta [de hecho, SC Cuadrado representó al fabricante en España hasta el pasado mayo].
Esta red de mayoristas dará servicio tanto a integradores que se dirigen a medianas y grandes cuentas (que como mucho serán unos 15 partners) como a los resellers más centrados en abastecer a las pymes. De todas formas, el director comercial de Norman puntualiza que las pequeñas y medianas cuentas suponen el 80% de su negocio, mientras que el resto se reparte a partes iguales entre grandes corporaciones y el mercado residencial. Para este último segmento, el fabricante podría firmar muy pronto un acuerdo con un ISP. Norman también ha firmado recientemente un acuerdo OEM con Packard Bell para el Sur de Europa.
