Tras más de veinte años actuando en el mercado con una estrategia donde prevalecía el modelo de venta directa, Intentia se ha propuesto dar un mayor protagonismo al canal para cumplir dos objetivos: lograr una mayor cobertura geográfica y acercarse al segmento de las pymes del sector industrial (especialmente, a aquellas cuentas que tengan hasta 30 usuarios). Para ello, el fabricante del software de gestión empresarial Movex desarrollará una red que en nuestro país estará compuesta por entre 12 y 15 partners a los que se pide una cierta experiencia en el mercado de ERP y que además puedan implantar por sí mismos el catálogo de Intentia. De momento, la compañía sueca ya cuenta con seis socios trabajando en la península y está en conversaciones con otros cuatro con los que en breve podría cerrar acuerdos. Se trata de que la red de partners esté completamente configurada en el primer trimestre de 2006 y que a finales de 2008 las ventas directas e indirectas estén equilibradas, dejando atrás el 10% que representa actualmente el canal en la facturación de la compañía. En palabras de Juan Martínez, director de canal y alianzas de Intentia, “es muy fácil tener partners“, pero lo complicado es encontrar los que estén comprometidos con los objetivos de su compañía: “vender más licencias para que consecuentemente los socios puedan hacer más negocio”. Por ello, el fabricante está ultimando un programa de certificación que englobará planes de formación en los que se incluyen prácticas apoyadas por un equipo de su plantilla. Al término de estos cursos, los partners obtendrán el título de consultores certificados y podrán implantar Movex, así como proporcionar el soporte requerido por el cliente. Asimismo, la red de socios del fabricante recibirá ayudas en marketing y comisiones por la venta de software.
Hasta ahora, Intentia no contaba con una estrategia global de partners, sino que disponía de modelos de canal locales que Martínez califica de “oportunistas”. La idea de potenciar el modelo indirecto, que empieza a materializarse ahora, se remonta a hace dos años, cuando la compañía cambió de accionariado y la nueva dirección decidió convertir al canal en una de las “directrices estratégicas” del fabricante.
