HP quiere dar un giro de 180 grados a su política de canal. Este cambio de orientación se va a concretar en el lanzamiento del programa de certificación Preferred Partner, que sustituye al más genérico de Business Partner y que se pone en marcha en Europa antes que en Estados Unidos. La iniciativa, a la que los responsables de venta indirecta de la multinacional llevaban años dándole vueltas, sigue la estela de programas como los de Microsoft o Cisco. En concreto, Preferred Partner tiene por objetivo crear un grupo de distribuidores “pata negra” que HP recomendará explícitamente y por todos los medios antes de a cualquier otro socio comercial. Los Preferred tendrán que cumplir unos requisitos más estrictos que el resto de revendedores (que quedarán bajo la denominación de Registered), aunque, por otro lado, recibirán un paquete de beneficios mucho más atractivo, incluyendo un logo o sello distintivo de su condición. En concreto, en España los distribuidores que se vayan acreditando en los próximos meses como Preferred Partners (el programa se comunicará a lo largo de este mes y para primeros de noviembre está prevista la publicación de una primera lista de potenciales integrantes) deberán cumplir los siguientes requisitos: ventas mínimas anuales en productos de HP de 180.000 euros; un comercial o un técnico certificado en alguna de las líneas de producto de la compañía; pasar un curso on line que dará un repaso detallado a todo el catálogo de producto y que contendrá instrucciones y simulaciones de venta; y deberán aportar un informe detallado de su perfil de actividad, oficinas u otras instalaciones.
Una vez el distribuidor se ha distinguido como Preferred Partner, podrá ir más allá especializándose en alguna competencia o área tecnológica concreta. En principio, el programa nacerá con nueve (servidores, centros de datos, comercio electrónico, supercomputación, imagen e impresión, movilidad, networking y seguridad, servicios y almacenamiento). Sin embargo, la compañía no descarta ir añadiendo más nichos según vaya avanzando el proceso de cualificación. No obstante, será siempre cada división de HP la que defina la especialización que más le interesa sacar adelante en cada momento. Este paso adelante, que creará un grupo de vanguardia entre los Preferred Partners, deberá ser justificado por el socio con las acreditaciones técnicas correspondientes.
Por su parte, HP pondrá a disposición de los socios que entren en el programa atención personalizada (un account manager y un especialista por cada una de las competencias por las que opte el distribuidor); precios especiales, compensaciones y fondos de co-marketing para publicidad, correo directo u organización de eventos. Además, los Preferred podrán lucir un logo que los distinguirá del resto del canal y que, como la acreditación, tendrá que ser renovado año a año (en este distintivo irá impreso el año en el que fue concedida la acreditación).
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