Mark Hurd, el hombre que sustituyó a Carly Fiorina en la dirección mundial de HP en febrero de este año, habló claro ayer sobre cómo desea articular el fabricante su relación con la red de ventas. La comparecencia de Hurd se produjo en un encuentro con más de 600 distribuidores corporativos de las regiones de EMEA y Asia, reunidos todos en un céntrico hotel de Las Vegas. Hurd reconoció que HP se ha vuelto en los últimos años una compañía muy compleja, en parte debido a que tiene el catálogo de producto más extenso de la industria. El directivo abogó durante su presentación, de una media hora, por simplificar los procesos, hacerlos más predecibles y sobre todo acortar el tiempo que requiere la toma de decisiones, un aspecto decisivo a la hora de que un partner afronte un proyecto con el cliente. En definitiva, eliminar burocracia.
Asimismo, Hurd defendió sus declaraciones de la semana pasada en Nueva York en las que afirmaba que mostrará mano de hierro en el trato con los distribuidores. El ex CEO de NCR, compañía para la que trabajó durante 25 años, volvió a decir que está dispuesto a doblar esfuerzos con los socios que apuesten por HP, pero no tendrá reparos en cortar la relación con los que no lo hagan. “No todos nuestros socios son iguales, y tengo claro que estaremos con los que se comprometan”, sentenció el directivo. Su contundencia fue alabada por varios de los partners españoles asistentes y por Helena Herrero, la responsable del negocio de sistemas personales de HP en nuestro país.
En este punto incidió más tarde Jos Brenkel, el hombre que dirige la política de canal de la compañía a nivel europeo y que en Las Vegas fue el verdadero maestro de ceremonias. Brenkel advirtió a los asistentes que si no hacen cross selling (venta cruzada) HP no podrá reinvertir en el canal. De forma solapada, criticó la actitud de aquellos distribuidores que venden una sola tecnología de HP, pero que luego, a la hora de convertirla en una solución completa o actualizarla, añaden equipos de terceros.
Por otro lado, Mark Hurd se distanció veladamente de su antecesora en el cargo y reconoció que no quiere una HP donde lo más importante sea la puesta en escena y “el teatro”. En consecuencia, no tuvo ningún reparo para afirmar que se conforma con una compañía más “aburrida”, pero a la vez más eficiente.
Asimismo, el CEO recordó que hay un plan de reducción de costes en marcha [supondrá el despido de 14.500 personas en todo el mundo, 6.000 de ellas en Europa] que tiene como objetivo generar recursos que se destinarán a I+D [la compañía invierte en estos momentos 3.500 millones de dólares al año, menos de un 5% de sus ingresos].
La flor y la nata del canal español
HP reunió en Las Vegas a la flor y la nata de su canal de distribución de Europa y Asia, la gente que año tras año saca adelante la mayor parte de sus objetivos de venta. Y es que las más de 600 personas desplazadas hasta esa ciudad, todos ellos gerentes o directores generales, llegaron en representación de otras tantas empresas que en total movieron producto de la compañía por valor de más de 15.000 millones de dólares durante el pasado año. La filial española trasladó a más de 50 primeros directivos (y propietarios en algunos casos) de mayoristas como Tech Data y Actebis (que también patrocinaban la cita); integradores como Abast, IECISA, Compusof, Softec, Softgal o Scorpion; y compañías más especializadas como Nextel, Lanbase, Eagel Informática, Comparex o T-Systems.
