Como anunciamos hace unos días, la división de software de gestión Microsoft Business Solutions está en proceso de evolución. Así, además de rebautizar la denominación de la unidad como Microsoft Dynamics, la compañía de Bill Gates ha hecho una declaración de nuevas intenciones que pasan tanto por la innovación tecnológica como por la ampliación del canal de distribución con el fin de darle un toque más vertical a su estrategia de mercado.
César Cernuda, director de servicios y ventas de Microsoft Dynamics para EMEA, y Alberto Granados, nuevo responsable para España, incidían en la presentación a la prensa en la apuesta de la compañía por la continuidad de producto tanto en el área ERP como CRM. Aunque ambos recordaban las críticas que la firma ha recibido siempre por el peso en su visión de la tecnología frente al negocio, la vocación de Microsoft continuará siendo de innovación técnica. El objetivo del fabricante para los próximos dos años es conseguir que todos los usuarios tengan la misma experiencia de uso independientemente del producto que utilicen, jugando su portal Share Point un papel fundamental. “Queremos ser más transparentes frente al usuario y sobre todo que partners y clientes crean en nuestra continuidad de producto. Vamos a proteger su inversión”, comentaba Cernuda. A partir de 2008 Microsoft se centrará en el área servidor.
La segunda apuesta de la firma de software pasa por la generación de demanda y la búsqueda de nuevos partners o desarrolladores verticales. En el primero de los aspectos, Microsoft quiere que el año que viene el 60% de las nuevas oportunidades procedan de acciones de comarketing conjuntas entre el canal y el propio fabricante. Para ello se pondrá en marcha un equipo de telemarketing a nivel europeo que centrará su actividad exclusivamente en esta área de negocio, algo que ocurre por primera vez. Parte de esta generación de demanda también dependerá de la entrada de Microsoft en nuevas áreas de negocio y, más concretamente, en sectores verticales donde tiene escasa presencia. La firma ha identificado varios como son el de alimentación y bebidas, fabricación, servicios y construcción y quiere, además, encontrar nuevos socios que monten sus soluciones propias sobre su plataforma ERP/CRM. Por el momento ya está presente en más de 250 aplicaciones verticales y mantiene acuerdos con unos 70 ISV de 17 sectores distintos. El objetivo de la firma es que el 50% de los socios de Microsoft Dynamics trabajen en mercados verticales, una cifra que en España ya se ha cumplido de forma que la filial se ha impuesto el reto de llegar al 60%. El fabricante tiene claro que el éxito del canal pasa por la verticalización, ya que, entre otras cosas, ayuda a reducir el ciclo de venta en un 30%.
Además, para que desarrolladores de aplicaciones e integradores de sistemas puedan establecer alianzas comerciales y complementarse mutuamente, Microsoft ha desarrollado la herramienta Channel Building. Pensando en el cliente final, la compañía ha desarrollado una página web donde éste podrá explicar cuál es su situación y necesidad en software de gestión de forma que se le remita a los distribuidores que más capacitados estén para atenderle a través de una iniciativa llamada Solution Finder.
Asimismo, César Cernuda analizó la reciente compra de Siebel a cargo de Oracle señalando que no es sino una prueba más de la consolidación a la que está asistiendo el mercado. “Nosotros estamos reforzando el área CRM y vamos a ofrecerlo también en modo hosting“, concluía.
