En los cinco años de vida de FSC, el equipo comandado por Mauricio Lapastora se ha dedicado a desarrollar y desplegar un amplio abanico de infraestructuras dirigidas a alinear a la compañía con su organización de partners comerciales. A partir de ahora, y coincidiendo con el nombramiento de Gonzalo Romeo como nuevo responsable de canal y pymes, es cuando comienzan a dar sus frutos todas estas iniciativas, a las que en breve se sumará una oficina comercial desde la que un equipo de profesionales de la compañía intentará dar respuesta a las demandas y peticiones de sus socios. El directivo, en conversación con CHANNEL PARTNER, también intentó limar asperezas con aquellos socios que acusan de competencia desleal a dos de los grandes distribuidores de FSC: Fujitsu y Siemens, y aseguró que la compañía iba a mantener los fondos de cooperación y marketing en los mismos niveles que en ejercicios anteriores. P: Hace muy poco ustedes nombraron a Gonzalo Romeo para llevar la estrategia de canal y pymes de Fujitsu Siemens en España. Una de sus prioridades es poner a trabajar el equipo que atiende a la distribución y sobre todo eliminar las ineficiencias que se había encontrado. ¿A qué se refería?
R: La incorporación de Gonzalo no era para limar ineficiencias. Su incorporación respondía a dos circunstancias. La primera era que su predecesor [Javier Vela] ha ido a ocupar un puesto en Europa [el de responsable de corporate partners para toda EMEA], y la segunda era aprovechar el momento actual para dar un impulso al trabajo con el canal y demostrar una apuesta decidida por la venta indirecta. En definitiva, queremos ser la primera compañía del canal, y para ello tenemos una propuesta vertebrada en tres ejes: rentabilidad, la facilidad del trabajo y el compromiso. En primer lugar, hablamos de rentabilidad para ambas partes. La facilidad en el trabajo tiene que ver con eso que llamas ineficiencias. Es verdad que en algunos momentos el canal ha podido percibir cierta dificultad en el trabajo con nosotros. Sin embargo, tenemos herramientas para que las cosas funcionen, como Channel Partner Portal o el programa Value4you. El tercer elemento es el del compromiso permanente.
P:Gonzalo Romeo también dijo que, además de ser la primera compañía del canal, quería estar en tres años en disposición de disputar el liderazgo de PC en España. ¿Cómo se hace compatible esta apuesta por la rentabilidad con ese tremendo salto cuantitativo?
R:Lo primero que tengo que aclarar es que los números de IDC no son los del canal. Si hiciéramos una clasificación de ventas a través del canal la tabla sería muy diferente, porque en esas cifras hay unos volúmenes de venta directa muy grandes. Dicho esto tengo que repetir que nuestro objetivo de ser en tres años la empresa de primera elección para el canal es perfectamente legítimo y está apoyado.
P:¿Qué va a aportar entonces el nuevo responsable de canal y pymes?
R:Gonzalo [Romeo] es la cara de la apuesta adicional que vamos a hacer por el canal de distribución. Su nombramiento irá acompañado de iniciativas como la Oficina Comercial para el canal de distribución, que es en definitiva lo que nos posibilitará hacerle la vida fácil al socio dándole respuestas rápidas y eficientes al canal. También está lo que denominamos con el código interno de Primergy Development Engine (PDE, en sus siglas en inglés), que no es otra cosa que un equipo dedicado exclusivamente al desarrollo del negocio de Primergy [línea de servidores Intel de la compañía]. En total serán 15 personas más que estarán apoyando el trabajo de nuestros partners. Nosotros nos dimensionamos para trabajar con el canal. Estamos poniendo los recursos para eso, y no para atender directamente a los clientes.
P:Un mayorista se quejaba recientemente de que Fujitsu Siemens, a pesar de tener producto y presencia, pecaba de lentitud a la hora de hacer cosas tan fundamentales como negociar un precio, tener las últimas configuraciones disponibles o mandar un producto para una demostración.
R:Nosotros hemos puesto mucho énfasis en tener una buena organización, un buen soporte posventa o en asegurar la calidad de los productos, sin embargo, en este tiempo no hemos sabido poner en marcha iniciativas para dar respuestas rápidas. La idea ahora es apuntalar nuestros puntos fuertes con una toma de decisiones ágil.
P:¿Cómo va a acabar el año fiscal que culmina a finales de marzo?
R:En el último trimestre del año crecimos muy por encima del mercado en facturación y unidades vendidas. En portátiles, por ejemplo, estamos teniendo aumentos por encima del 300%. Además, os puedo decir que, como anticipo, el año fiscal lo cerraremos con un crecimiento del entorno del 20% [en 2003 la filial facturó 152 millones de euros y en 2004 bajó hasta los 140 millones de euros], lo que me parece que está por encima de la media del mercado.
P:¿Cómo se reparten las ventas por el tamaño de los clientes?
R:La previsión que es que este año fiscal la pyme represente un 44% de los ingresos. Es algo menos de lo que nos gustaría, sobre todo atendiendo al tejido empresarial español. Sin embargo, este impulso que estamos dando al canal nos va a ayudar a desarrollar este negocio. Por otro lado, las ventas a las grandes cuentas representan un 20%, mientras que el consumo está alrededor del 30%.
P:Algunos mayoristas de FSC se quejan de que muchos proyectos del fabricante son ganados por Fujitsu y Siemens, lo que resta credibilidad a la política de apoyo al canal de distribución de FSC. ¿Es consciente de esta queja reiterada?
R:Esto era algo que se planteaba con mucha frecuencia en el pasado, pero nosotros hemos demostrado en los últimos cinco años que no existe ningún trato diferencial para estos integradores respecto al resto del canal de distribución. Es cierto que comenzaron a trabajar con nosotros desde los orígenes de la compañía, lo que les ha permitido tener mayor conocimiento de nuestra oferta de productos y filosofía de empresa. Pero al igual que ellos otros muchos distribuidores también comenzaron a comercializar nuestras soluciones, lo que en suma no les ha otorgado ningún privilegio ni trato preferencial.
P: Nos gustaría saber cuál es su opinión respecto a la evolución del mercado del PC en el plazo de los próximos cuatro años y teniendo en cuenta todo lo que está aconteciendo en este negocio tras la venta de la división de PC de IBM a Lenovo y las especulaciones sobre la posible disgregación de HP. ¿Cuáles cree que serán las empresas que se salvarán de la crisis?
R: Vivimos una época de grandes transformaciones en la que quizás exista una mayor claridad sobre el futuro del negocio de consumo donde van a converger distintas tecnologías. En el mundo profesional se deben tomar en cuenta dos variables fundamentales como son la sostenibilidad medioambiental, un negocio que va a ser diferencial y en el que nosotros estamos trabajando a través del Green PC. La segunda variable a tomar en cuenta es la eficiencia en los costes porque en este sector no existe ninguna posibilidad de subida de precios, lo que pensamos entonces es que debemos mejorar nuestros procesos para ser cada vez más eficientes en los costes de producción y comercialización. Es obligación nuestra mejorar la eficiencia y aportar valor a nuestros partners y, por ende, a nuestros usuarios finales que deben percibir esa aportación.
P: ¿No cree que esa reducción de costes afecta directamente a la rentabilidad de los partners? Lo digo porque, según los datos del Registro Mercantil, los diez primeros mayoristas del mercado español obtuvieron una rentabilidad media de 0,2% en 2003 como consecuencia de la intensificación de la guerra de precios, la encarnizada lucha por mantener la cuota de mercado y la consecuente reducción de los márgenes. ¿Qué opinión le merecen estos datos? ¿No supone esto un fracaso del modelo de mayorista desarrollado por los fabricantes?
R: Sinceramente yo que no creo que sea un fracaso. Es cierto que el mercado debe evolucionar, debemos ser capaces de contribuir a mejorar la sociedad en la que vivimos y ofrecer respuesta a las necesidades de los usuarios. No podemos jugar un papel restrictivo convirtiendo el PC en un producto elitista con precios inasequibles, eso se ha acabado. Yo te puedo asegurar que los principales partners con los que nosotros estamos trabajando han incrementado significativamente sus beneficios.
P: Sin embargo la mayor parte de los fabricantes reconocen que los fondos de cooperación y marketing ofrecidos a los mayoristas se han reducido considerablemente.
R: No es nuestro caso, FSC no ha reducido un ápice los fondos de cooperación otorgados a nuestros mayoristas. Es cierto que a lo largo de nuestros cinco años de vida hemos ido variando el modelo significativamente, pero siempre con la vista puesta en mejorar el negocio para nuestros socios.
P: ¿Con los equipos de sobremesa pierden dinero?
R: Nosotros no perdemos dinero con ninguna de nuestras líneas de productos, a FSC no le interesa trabajar en negocios que no resultan rentables. Es cierto que en el año 2002 cambiamos a nuestro modelo renunciando a ganar cuota de mercado en el área de consumo, con el objetivo de hacer rentable esta línea de actividad. Y el resultado ha sido magnífico porque el mercado doméstico, que ya representa el 30% de nuestras ventas, crece sobre una base de rentabilidad.
P: ¿En el mercado de consumo trabajan con todos sus mayoristas?
R: No. El mundo del consumo lo tratamos de forma diferenciada porque tiene grandes peculiaridades y aquí sólo trabajamos con Tech Data, Memory Set y UMD. Hasta ahora utilizamos el modelo tradicional aunque estamos estudiando la posibilidad de comenzar a trabajar con operadores logísticos como los desarrollados por Tech Data y Memory Set.
P: ¿Cuál es el número de partners certificados por FSC?
R: En el área de servidores tenemos 40 partners mientras que en el negocio de movilidad están suscritos un total de 30 socios
