La filial española de HP está de celebración este año pues su canal de distribución, un modelo que luego ha servido de referencia para muchos proveedores de tecnología, cumple nada menos que 25 años. Por ello el equipo de marketing de Sistemas Personales quiere hacer mucho ruido en los próximos meses con la organización de actos informativos y lúdicos- que tendrán como objetivo “el reforzamiento del branding que supone ser Business Partner de HP”, según explica Javier García Junceda, responsable del canal pyme de la filial. Como dice Helena Herrero, primera ejecutiva de la división de Sistemas Personales, HP va a hacer énfasis en acciones que defiendan los valores del distribuidor ante el cliente final y para que éste sea consciente de la profesionalidad de la red de ventas. En este sentido, la filial tiene previsto reforzar la certificación y darle toda la visibilidad posible en el mercado. Andrés García-Echániz, el hombre que pone en práctica toda la estrategia de canal, confirma que los descuentos y los incentivos en precio sólo van a ser ofrecidos a los distribuidores más comprometidos, “y no como se hacía hasta ahora”. HP también quiere borrar del mapa a los partners oportunistas, que suponen una amenaza para el que se trabaja a conciencia un proyecto o una oferta y echan por tierra horas y horas de dedicación. Asimismo, García-Echániz anuncia que, por primera vez, la fuerza que atiende desde las oficinas del fabricante a la red comercial va a cobrar parte de su salario en función de los resultados de las encuestas de satisfacción que la compañía hará entre sus partners. Helena Herrero sueña despierta y se propone como objetivo que partners y proveedor se acerquen al cliente sin hablar de precios. Ahí queda el reto.
Por otro lado, Herrero no cree que la decisión de la corporación de fundir sus negocios de impresoras y sistemas personales, con el que persigue aprovechar sinergias y sobre todo enjugar el lánguido balance que le reporta los PC, vaya a afectar al canal de distribución. Según García Junceda, el 90% de los distribuidores ya vende las dos líneas de producto. Lo que queda por definir es la estructura organizativa en España de la macrodivisión, que supone dos tercios del negocio.
