Gonzalo Romeo ha llegado a Fujitsu Siemens (FSC) con el firme de propósito de dar a conocer la propuesta del fabricante a los distribuidores y convencerles de que es la marca que más empeño va a poner en construir un negocio rentable, ágil y duradero. Romeo, un hombre bastante experimentado que pasó antes por IBM, Digital, Compaq y finalmente HP, también llega para dar coherencia a la relación de la multinacional germano japonesa con sus socios. De cumplir sus propósitos, Romeo ve posible que FSC esté en tres años disputando el liderazgo del negocio nacional de PC [según IDC en 2004 acabó en séptima posición del ránking de PC y portátiles, con un escaso 4,1% de cuota y un modesto 13% de crecimiento con respecto al año anterior]. Esto supondrá para la red comercial duplicar sus cifras de actuales de facturación con FSC. Romeo sabe que no tiene tiempo que perder, y así lo confirmó en su presentación a la prensa: “Quiero que el próximo trimestre la situación no se parezca nada a la actual”. Para el nuevo responsable comercial de canal y pymes (este es su cargo oficial) es fundamental recuperar la ilusión del canal y para ello es imprescindible presentarle un negocio rentable. ¿Cómo ganar dinero en los tiempos que corren? La receta de Romeo lleva tres ingredientes: depurar el canal y definir claramente quién va a cada operación [según el responsable el modelo híbrido crea una confusión terrible es muy difícil de gestionar]; agilizar la respuesta al canal certificado en cuestión de precios o formación; y dar una imagen seria a la vez que se exige compromiso a los distribuidores. Romeo no duda en afirmar que FSC es hoy la única alternativa cien por cien canal. En velada referencia al malestar de los distribuidores de HP con la zozobrante política comercial de la multinacional, el directivo cree que sólo corporaciones pequeñas o medianas son capaces de mantener un compromiso total con la venta indirecta. ¿Qué tamaño tendrá este canal? Romeo no fue explícito, pero recordó que no quiere miles de compañías vendiendo un PC de vez en cuando. Sí fue más preciso a la hora de calibrar el canal corporativo directo, para el que desea alrededor de 30 empresas fieles.
Para abril está prevista la presentación de un programa de canal dirigido tanto a partners directos (first tier) como a los que compran a través de mayoristas (second tier). Se trata de una vuelta de tuerca a todas las iniciativas puestas en marcha por la filial hasta la fecha. No obstante, en los mayoristas [Tech Data, Aryan, Memory Set e Investrónica] ya hay una batería de promociones que cambian semanalmente y que suponen, según él, un “intenso bombardeo aéreo” para que el canal repare en que FSC está ahí con la mejor oferta. Además, Romeo quiere tener contactos semanales con la fuerza de ventas del mayorista y que éstos tengan mejores incentivos y más atribuciones en la designación de precios.
