Son ríos de tinta los que han corrido para hablar de la compra de la división de PC de IBM por parte de Lenovo, una operación de menor enjundia financiera y tecnológica de la que supone fusionar a dos de los grandes gigantes de la industria TI que de esta forma se constituye como el cuarto emporio mundial de software. Dicho esto, ¿cómo va a afectar la creación de la entidad resultante a los respectivos canales de distribución de ambas compañías en España? De entrada, ambos comparten su visión de apoyarse en la figura de mayoristas que, en algunos casos, son comunes. Symantec por su parte diferencia entre mayoristas generalistas, que distribuyen las soluciones de consumo, pymes y enterprise. En este grupo están las firmas Tech Data e Ingram Micro, mientras que, por otro lado, están los VAD, Value Added Distributor, que manejan todo el portfolio de gestión empresarial, alta seguridad, appliances de gama alta y servicios de alerta temprana y en los que se incluye a Investrónica, Allaso y GTI. Por su parte Veritas trabaja con GE Access, Ingram/Areté y Distrilogie para su línea corporativa, y con Micromouse, GTI, SM Data y Tech Data para el entorno pymes.
En el siguiente escalafón de partners se encuentran aquellas figuras que atienden directamente al usuario final y es aquí donde más divergencia se produce entre uno y otro fabricante. Una de las razones de esta diferenciación es el todavía perfil bajo de Symantec en el área corporativa, negocio en el que como quien dice acaban de aterrizar tras la adquisición de PowerQuest y On Technology, compañías que propiciaron su introducción en el ámbito de las soluciones integrales de seguridad extremo a extremo. A raíz de este fusión se constituye una red de distribuidores compuesta por 550 revendedores de Symantec y 300** agentes de Veritas que, hasta este momento, trabajaban en nichos de negocio diferentes y que, a partir de ahora, deberán empezar a desarrollar hábitos de actuación conjunta para favorecer la sinergia en la prescripción de las soluciones.
Gonzalo Landaluce, director general de la subsidiaria española de Veritas ha mostrado su plena satisfacción por la operación de fusión con Symantec, que tendrá como resultado la creación del cuarto fabricante mundial de software con un completo catálogo de productos complementarios. El directivo considera que este acuerdo representará una enorme oportunidad de negocio para el canal de distribución de ambas compañías porque les permitirá ofrecer soluciones integrales de negocio. “Es impresionante comprobar cómo ambas compañías nos complementamos tanto en productos como en canales”. Para el año entrante la entidad resultante tiene previsto crecer un 18%, un porcentaje mayor que el resto de competidores, según el directivo. Joan Taulé, el responsable de canal de volumen de Veritas, coincide con Landaluce al afirmar que los catálogos de ambas compañías permitirán desarrollar soluciones integrales. “La gestión de almacenamiento y la seguridad son aspectos muy complementarios que permiten, por una parte, tener disponibilidad, replicación, protección, recuperación y duplicidad de la información y, por otro, protección ante ataques externos, virus, spam y vulneración de la información”. La complementariedad se produce no sólo en el portfolio de productos sino también entre los mayoristas porque muchos de ellos integran ambos tipos de soluciones en una única división. “Las personas que venden nuestros productos también comercializan las soluciones de seguridad de Symantec, es decir, que son los mismos interlocutores”.
Por su parte, el programa de canal de Symantec tiene sólo tres años de antigüedad pero ha experimentado diversos cambios promovidos por sugerencias de sus partners. Actualmente dentro del organigrama de canal conviven hasta seis figuras con grados de certificación y compromisos diferentes. En lo más alto del escalafón se encuentran los cinco integradores con experiencia en la gestión de seguridad de almacenamiento corporativo, Enterprise Administration Product Partners, seguidos de los agentes especializados en el negocio de las grandes y medianas cuentas, Enterprise y Security y Solution Partners, en los que se integran respectivamente 10 y 30 empresas. En la categoría Sales Partners se consigna a un total de 15 distribuidores que se dirigen a las pequeñas empresas, mientras que en Premier y Software Partners participan hasta 500 socios, que son grandes cadenas de retail y empresas con acreditación básica para vender licencias y cajas.
