“Lo divertido de esta empresa es que siempre estamos innovando, cuando una tecnología se hace madura ya no nos hace gracia”. Francisco Redondo, director general de Anixter en España resume de esta forma la labor de un mayorista singular que tiene en su haber una trayectoria ejemplar jalonada por la rentabilidad constante y la inversión en escenarios emergentes donde otros ni siquiera se atreven a olfatear. No les dolieron prendas a la hora de romper su relación con Cisco y 3Com y están convencidos de que la seguridad biométrica es el nuevo eldorado .
La percepción generalizada de que Anixter es un mayorista más especializado en el negocio de cableado que en el mercado de electrónica de red no es tan acertada como parece, a juzgar por las cifras que aporta Francisco Redondo, director general de Anixter en España. La proporción de 60 a 40 revela que en los últimos tiempos el mayorista se ha dedicado con empeño a mejorar su penetración entre jugadores de este dominio, así como de otros negocios emergentes que todavía no se encuentran en una fase de madurez. Es el caso de Procurve Networking de HP, un proveedor que crece a un ritmo envidiable en el segmento de electrónica de red y que todavía tiene mucho camino por recorrer. Este ejemplo ilustra a la perfección la filosofía de Anixter basada en mantener la rentabilidad apostando por negocios en vías de desarrollo y abandonando aquellos ya en plena fase de madurez. “Nuestro objetivo es centrarnos en tecnologías, productos o fabricantes que se encuentran al inicio de su ciclo de vida”, resume el directivo. Esta máxima ha llevado a la ruptura de acuerdos tan fructíferos en su momento como los suscritos con Cisco o 3Com. “Tras la rescisión del contrato con Cisco debido a la pérdida de rentabilidad les sustituimos en nuestra base de clientes por compañías como Avaya o Nortel Networks, que nos han proporcionado mayores ganancias”.
Según Francisco Redondo, Anixter es el único mayorista global de comunicaciones con cerca de 2.000 proveedores en su catálogo de fabricantes, que en España cerrará el ejercicio con 30 millones de euros de facturación y con beneficios demostrables. “Nuestro país es el tercero más rentable de Europa, sólo por detrás de Reino Unido y Holanda, a pesar de no trabajar con 3Com o Cisco”. Para la compañía, la rentabilidad de las soluciones debe estar por encima del 15% para luego poder reinvertir en mano de obra cualificada y destinar recursos a la formación especializada de nuevos productos.
Obviamente los beneficios que obtienen los clientes de Anixter especializados en la integración de cableado estructurado son mucho mayores que las obtenidos por los partners de electrónica de red. En muchos casos están por encima del 15% cuando en el mercado de comunicaciones el margen no va más allá del 5%.
Varias son las razones esgrimidas por Redondo para que la rentabilidad sea mucho menor en el mundo de las comunicaciones. “La primera de ellas es la sobredistribución del producto porque a veces un fabricante tiene hasta cinco mayoristas y salvo excepciones, como HP o Allied Telesyn, el control de precios es muy limitado”. El directivo también alude al reducido ciclo de vida de los productos de comunicaciones frente a la mayor longevidad de las soluciones de cableado estructurado que, a su favor, también se apunta la necesidad de contar con un canal cualificado y certificado en la instalación mucho más sofisticada de estas soluciones. Esto también representa una barrera de entrada para muchas empresas advenedizas que finalmente desisten de vender estas soluciones por los rigurosos controles de certificación que requieren. “Ninguno de los grandes mayoristas de este país ha conseguido vender soluciones de cableado debido a la alta especialización demandada”. Quizás ésa sea la razón de que en España no se superen las 200 compañías especializadas en la integración de cableado o de datos. Una de las principales referencias de este negocio es Systimax, el cisco del cableado estructurado y firma vinculada a Anixter desde sus orígenes que está presente en el 70% de las instalaciones de grandes corporaciones. “El canal de Systimax está compuesto en España por veinte compañías de amplia y probada cualificación, que obtienen unos márgenes muy sustanciosos por la instalación de estas soluciones”, explica Redondo al respecto, quien calcula en un 35% el volumen de negocio que representa Systimax sobre su facturación total.
Para el directivo, la aparición y posterior despegue de la tecnología wireless está representando una suerte de amenaza a todos aquellos integradores que se dedican exclusivamente al cable, pero no para aquellos que lo contemplan como una alternativa complementaria. La facturación procedente del negocio de soluciones inalámbricas representa un 10% del volumen total del mayorista, una cifra acorde con el resto del mercado. Dentro de las líneas de soluciones inalámbricas hay soluciones con mayor o menor grado de madurez en función de su grado de implantación. Es el caso de las aplicaciones relacionadas con hot spots, ya muy extendidas y masificadas, mientras que al otro lado de la balanza están las soluciones wireless de exterior, que posibilitan la conexión de edificios entre sí y que tienen mayores requisitos de seguridad. “En este ámbito la oferta de un integrador puede ser diferencial porque requiere un grado de conocimiento mucho mayor y, por tanto, el margen es más amplio”.
Una de las joyas de la corona de Anixter es su servicio de suministro integrado que ofrece a sus clientes la posibilidad de utilizar espacio físico del almacén de Anixter, gestionar sus inventarios y, en definitiva, reducir costes asociados al proceso de la gestión logística. “Con este servicio ofrecemos la posibilidad de centralizar la gestión de compras de productos de comunicaciones. Es decir que actuamos como una central de compras pero a la inversa: en lugar de un producto para muchos lo que hacemos es adquirir productos para un único cliente”. Según explica el directivo, en España la compañía ofrece esta opción a aquellas empresas que quieran establecerse en Latinoamérica o simplemente cualquier otro área geográfica”.
