Epson se ha propuesto dos cosas: recompensar el buen trabajo del canal VAR certificado tras la puesta en marcha hace dos años del Channel Program y ganar cuota de mercado en el ámbito del láser color y los videoproyectores. Para ello la compañía ha diseñado un plan de incentivos que premiará con regalos (estancias en paradores) y mayores márgenes las ventas de su línea profesional. Daniel de las Heras, director de ventas de canal VAR de Epson, explica que la iniciativa nace como respuesta a la exigencia de una red de distribución que ha hecho un gran esfuerzo a la hora de introducir la marca en cuentas donde no estaba presente (administraciones autonómicas y no sólo central y pymes. A día de hoy el 40% de las ventas profesionales de Epson se hacen a la Administración y el resto a grandes cuentas y pymes, cuando no hace mucho la proporción era la contraria).
“No sólo son premios o condiciones especiales de acceso al producto, sino incluso un equipo de personas dedicadas a estos partners para visitarles, atenderles más rápidamente y hacerles un seguimiento. Además, queremos que estas personas tengan una relación más estrecha con los mayoristas”. El equipo en cuestión, compuesto por tres personas, se creó el pasado mayo. No obstante, estaba previsto que este programa se lanzara en el segundo trimestre, pero el fabricante no ha querido ponerlo en marcha hasta que ha concluido la gira por cinco ciudades para darlo a conocer. De los 200 Epson VAR han asistido 150 y a mediados de octubre ya eran 92 los socios comprometidos. “El mercado sigue viviendo una situación dura pero también es cierto que estos dos segmentos están experimentando un crecimiento importante y por eso hemos querido centrar el foco aquí. No queremos una política que premie el “pelotazo”, sino una labor sostenida”, explicaba de las Heras. Los distribuidores también podrán acceder a promociones especiales que mejoren sus márgenes (2×1 en compras de láser color), además de rebates en función de las ventas que se revisarán pasados seis meses.
Epson ha ideado esta iniciativa para mejorar su cuota de mercado en estos dos segmentos, quedando fuera los dispositivos multifunción, área donde la compañía ya estaba obteniendo unos crecimientos espectaculares. “Para el canal es más fácil vender un multifunción que un producto business Epson. No obstante, este plan de incentivos puede hacer que acceda a otras líneas de producto de Epson y le sea más fácil venderlas”, afirmaba de las Heras. El objetivo que Epson se había marcado a principios de año era crecer un 10% en número de unidades tanto en láser color como en videoproyectores, cifra que de las Heras está seguro de conseguir como mínimo. De esta forma, de todo el producto láser comercializado al término de 2004, Epson espera que las máquinas a color representen un 20 por ciento.
Desde que naciera Channel Program, Epson ha pasado de tener una cuota del 4% en color a un 23%, según GFK. Además, y como dato significativo, cabe señalar que en estos dos años la facturación media del canal VAR ha pasado de 27.500 euros a 306.000, cifra para cuya consecución fue clave la reducción del número de partners en el proceso de certificación.
Uno de los objetivos para 2005 de la firma es una mayor penetración en grandes cuentas y pyme, para lo que pretende sumar 100 socios más.
