ESTRATEGIA. Internet Security Systems (ISS) ha comenzado a gestar en Malta, dentro de su reunión Partner Summit recientemente clausurada, un nuevo plan de distribución lo más unificado posible a nivel mundial. La compañía quiere acabar con cualquier tipo de incoherencia entre las diferentes regiones (EEUU, Europa y Asia) con el fin de que no se produzcan más malinterpretaciones en lo que se refiere a la política de canal. ISS ha tenido que hacer frente, sobre todo a nivel internacional, a ciertas críticas por algunas operaciones. La firma quiere acabar con cualquier tipo de rumor y se confiesa cien por cien canal.
Un nuevo programa para partners saldrá a la luz de forma que se unifiquen todas las competencias y denominaciones de la red de distribución a nivel mundial. De esta forma, ISS ha establecido tres categorías (Silver, Gold y Platinum) que sustituyen a las anteriores (Certified Specialist, Certified Expert y los Certified Architech). A ellas se unen otras dos designaciones: la de Strategic Partner, para socios a nivel internacional como HP o IBM, y la de Technology Partner, antes para resellers y ahora sólo para otros fabricantes (como Crossbeam).
Otro de los puntos tratados en esta reunión fue el de las certificaciones para el área de toda la nueva línea de producto Proventia y la familia de antivirus. Todo ello requerirá la renovación del plan de formación de la compañía. La política de descuentos y márgenes se dejará en manos de los country manager locales para que los adecuen a la situación de mercado. También será responsabilidad de la subsidiaria determinar la estructura de canal (directa a integradores, sólo con mayoristas o mixta). Manuel Arrevola, máximo responsable de ISS en España, ha señalado que en nuestro país será esta última la opción de la compañía, aunque no obstante en la actualidad sólo se trabaja con dos integradores que en ocasiones prefieren trabajar con el mayorista como agente logístico. Afina es hoy el único, ya que el contrato con la antigua ADD se ha congelado tras su absorción por Itway. “Por el momento no hemos renovado y no creo que hasta 2005 nos sentemos a hablar. Trabajar sólo con Afina hace más fácil nuestras políticas de descuentos y se evitan guerras entre mayoristas”, ha explicado.
Lo que ISS quiere que quede claro es su compromiso con el canal. “Creo que el hecho de tener presencia directa en algunas grandes cuentas, cuyas ventas son siempre facturadas por el canal, ha generado cierta confusión. Pero nosotros no vendemos nada en directo”, señalaba Arrevola. En concreto, se trata de 40 grandes corporaciones. ISS afirma estar en 10 de las 12 compañías más grandes del país.
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