Bill Weber será el nuevo organizador de la estrategia de canal de Nortel Networks en la división Enterprise que atiende al mercado corporativo. El nuevo fichaje de la compañía de networking, antes CEO de Presence Technology en España, viene con las ideas claras y, aparentemente, con muchas ganas de hacer cosas con el canal de distribución. Un plan que no es gratuito y que responde al objetivo de la compañía de acrecentar su posición en la mediana empresa (firmas de 150 empleados), segmento de clientes que hoy sólo aporta el 10% de la facturación de la unidad. La intención de Nortel es multiplicar por dos estos ingresos en los próximos 18 meses y para conseguirlo el fabricante quiere colaborar más estrechamente con el tier 2. El programa de canal Evolution será la base de todas las acciones, así como una nueva estructura interna. Weber, que sustituye a Ricardo Miranda, ahora director de la cuenta de Telefónica, ha diseñado lo que denomina como una organización “plana”, en la que todo el personal dedicado a la atención de la red indirecta le reportará directamente. Es decir, el jefe de Enterprise en Nortel tomará las riendas en la colaboración con los partners y asumirá el seguimiento de todas las acciones que tengan que ver con ellos. Todo esto supondrá la desaparición de la figura del responsable de canal, hasta ahora representada por Ricard Vilata (nuevo director regional para Cataluña, País Vasco y Levante). Además, ahora todos los ingenieros preventa de Nortel quedarán integrados en el equipo de ventas de la compañía, cuando antes trabajaban de manera independiente.
Aunque la firma seguirá vigilando estrechamente sus cien grandes cuentas, su nueva tentativa en las medianas empresas busca, entre otras cosas, conducirlas hacia las redes inteligentes, esto es, la convergencia. Pese a que hace un año el propio Ricard Vilata reconocía que los integradores no estaban interesados en abrir nuevas líneas de negocio en este entorno por tratarse de un mercado aún poco rentable, Weber asegura que el panorama ha cambiado. “El 50 por ciento de los canales tradicionales ya trabaja en la venta de voz y cada vez tienen más interés en la voz sobre IP”, ha explicado el responsable. Según cifras de Nortel, de los 235 millones de euros vendidos en voz en España este año, cerca del 60 por ciento proceden de soluciones tradicionales, lo que indica que la oportunidad de negocio es enorme. Además, señala que los 50 millones facturados por el negocio IP se convertirán en 250 en 2008.
Aunque Bill Weber no descarta la posibilidad de ampliar el número de partners, también asegura que la compañía está ahora más preocupada en preparar al canal existente para poder aprovechar esta oportunidad de negocio.
La división Enterprise supone el 35 por ciento de la facturación de Nortel Networks en España.
