Tras dar por concluido un rápido proceso de integración de equipos de ventas y canales tras la compra de NetScreen, Juniper asegura ser un fabricante cien por cien indirecto hasta para la venta de servicios. Teniendo en cuenta que los principales competidores de la firma son Cisco y 3Com, compañías con un canal bastante consolidado en España, cabe pensar si entre las razones de la compra de NetScreen también se encontraba el interés por sumar no sólo producto, sino también una red de ventas ya establecida. Efectivamente, además de la necesidad de contar con una oferta de seguridad que complementara la oferta de routing, como manda la tendencia actual de mercado, la estructura de tier 1 (grandes integradores de sistemas) de Juniper encontraba en la política mayorista de NetScreen una buena oportunidad para ganar nuevos aliados especialistas en la venta a empresas. De hecho, si se analizan las cifras de partners que la compañía resultante tiene actualmente en España se observa que de los cerca de 50 distribuidores certificados 45 proceden de la antigua NetScreen. Tanto es así que aprovechando este nuevo canal capaz de acceder a las medianas empresas, Juniper lanzaba una nueva familia de routers para pymes para cuya comercialización se antojaba necesario un second tier o red mayorista-VAR.
En España, NetScreen contaba con dos mayoristas antes de la adquisición como son Itway ADD y Allaso. Frente a tanto especialista en seguridad, Gert-Jan Schenk, vicepresidente de canales y ventas de Juniper para Europa, ha confirmado la reciente entrada de una firma de networking como es Azlan Iberia. “No tenemos intención de cambiar los planes ni de firmar con nadie más en este momento. Los tres están trabajando bien, las oportunidades de negocio que tenemos son buenas y el feedback que estamos recibiendo por parte de los distribuidores dice que los mayoristas lo están haciendo bien”, ha explicado.
