Existe una nueva corriente dentro del campo de la formación que insiste en la necesidad de comenzar a orientar al canal de distribución en el área estrictamente comercial. Seguidores de esta tendencia, Citrix y su mayorista Diode han puesto en marcha un programa de certificación comercial para la red de ventas de la segunda de las compañías en colaboración con el ESIC (Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing). Así, el mayorista ha decidido destinar parte de los fondos de marketing concedidos por Citrix a sufragar este programa que, como explica Arturo Selgas, director de marketing del fabricante, pretende abordar la formación desde un nuevo punto de vista. “Citrix es una compañía de venta de valor añadido y hemos detectado que el canal está preparado para vender el producto pero la estrategia comercial debe cubrir otros aspectos”, explica.
Por esta razón, los cursos impartidos por el ESIC (que serán de 60 horas) tratarán todos los pasos del ciclo de venta, como puedan ser cómo saber contactar con la persona adecuada dentro de la empresa cliente, cuál debe ser el objetivo de la primera entrevista, cómo se ha de presentar una propuesta con el fin de que el cliente entienda que es algo más que una simple oferta y cómo se ha de llevar el seguimiento posterior a la venta, entre otros. “El ESIC es un centro reconocido en investigación comercial y a través de él Diode y Citrix impartirán una especie de “mini master”. El comercial tiene que empezar a aprender a vender valor añadido y a dirigirse a alguien más que al jefe de compras”, afirma Selgas. El responsable de Citrix también ha señalado que la iniciativa ha partido del mayorista y que por eso se está llevando a cabo con Diode y no con Itway ADD e Ingram Albora. De hecho, este último acaba de anunciar un programa de generación de demanda para productos Citrix que incluirá formación a cargo del propio mayorista, mientras que Itway está ofreciendo cursos comerciales de este mismo estilo pero de un máximo de 4 horas, según ha confirmado Selgas.
La iniciativa diseñada por Diode se encuentra en su fase inicial y en un primer momento contará con la participación de 15 distribuidores que recibirán al finalizar el curso un diploma acreditativo por parte del ESIC.
