Después de más de un año con un programa de distribución “claro y transparente”, tal y como lo describe Ricardo Ruiz, director de canal de McAfee, la firma da el pistoletazo de salida a una nueva etapa en su política de ventas. Las ideas fundamentales del mismo se mantienen, así como programas específicos como Network Protection Channel o Canal Pyme. El primero de ellos, puesto en marcha en marzo para sus productos de protección de redes con análisis forense ya ha logrado sus objetivos y cuenta con 5 partners certificados, entre los que destacan DaVinci, Dinsa o Landata. Canal Pyme, una iniciativa local enfocada a aprovechar la gama de productos de la compañía diseñada especialmente para este segmento, mantiene su estructura y política de generación de demanda.
Pero el programa global para partners, McAfee SecurityAlliance, se ha visto reforzado, aunque se mantiene flexible, para ofrecer soporte completo dependiendo del nivel de participación del distribuidor o integrador. Así, distingue entre tres figuras fundamentalmente: Associate, Premier y Elite. En el nivel de entrada se encuentran los AssociatePartners. Con ellos la compañía cubre el mayor espectro posible de resellers, pues el nivel de inversión que se exige no es muy alto. Se trata, básicamente, de conocer comercialmente las soluciones McAfee. “Tienen relación directa con la fuerza de ventas que tenemos en los mayoristas y con nosotros, así como acceso a nuestra web para canal”, explica Ruiz. En el siguiente nivel se encuentran los PremierPartners, a los que la firma exige certificaciones comerciales y técnicas con el objetivo de que conozcan en profundidad sus soluciones y sepan transmitirlas al usuario final. Actualmente cuenta con cerca de 30 de estas figuras. Por último, en la cúspide de la pirámide se encuentran los ElitePartners, que ofrecen la máxima calidad de servicios, pues su formación comercial y técnica es la más alta. A cambio, McAfee realiza con ellos un plan de negocio, les facilita un fondo de marketing, etc. Actualmente 5 compañías tienen este título.
Por otro lado, la estructura mayorista permanece igual, con GTI, Tech Data, Ingram Micro y Satinfo, mientras que para las soluciones englobadas bajo Network Protection, sólo trabaja con Azlan. Se trata de una clasificación en función del tipo de producto y negocio; “los primeros son productos maduros que requieren un esquema de distribución amplio, sin embargo, en Network Protection, sólo queríamos tener un mayorista por el perfil de este tipo de proyectos, que son de valor añadido”.
“Ahora emprendemos una evolución del programa actual, insistiendo en la formación”, explica este responsable de canal. Para ello, ha realizado una fuerte inversión en formación técnica y comercial on line en castellano. Con esta iniciativa ha querido solucionar el actual problema que existe con la masiva certificación de los fabricantes, solventando los principales obstáculos para que los partners se formen: tiempo y coste. Por ahora los cursos son gratuitos y el momento de recibir la formación lo decide el propio usuario, aunque cumpliendo unos plazos impuestos.
Asimismo, también lanza una nueva herramienta para gestionar de forma más eficiente los leads y operaciones de los resellers. “Además, vamos a llevar a cabo acciones comerciales y de marketing para buscar nuevas oportunidades de negocio y canalizarlas al canal”, matiza Ruiz. En su apuesta total por el canal, McAfee trabaja para ofrecer mayores márgenes a sus socios, algo que pueden conseguir a través de los servicios, puesto que directamente no proporciona ninguno. De hecho, en soluciones de valor añadido, la red de ventas no se queda por debajo del 25 por ciento de margen.
“En definitiva, nuestro nuevo modelo de canal incide en lo mismo de siempre, que sea fácil hacer negocio con nosotros, facilitar la formación, que el cliente conozca la solución y ofrecer la máxima rentabilidad. Con todo esto, hay pocas probabilidades de fallo”, concluye Ruiz.
El 1 de julio comienza una nueva andadura para la hasta hoy conocida como Network Associates. La firma de seguridad se rebautizará como McAfee, el nombre de marca de soluciones. Y es que tras la venta de las divisiones Sniffer dedicada al negocio de protección de redes (a un fondo de inversión que va a refundar Network General) y Magic centrada en helpdesk (a BMC), emprende un nuevo rumbo en el que quiere ser identificada como una empresa dedicada completamente a la seguridad. “Hemos elegido McAfee porque es un nombre que lo conoce todo el mundo en el mercado. Sin embargo, debemos trabajar para reforzar que su nombre se asocie a seguridad, gateways, servidores, detección de intrusiones, antispam, y no sólo antivirus. Nuestra estrategia es ofrecer protección total de todos los sistemas de una compañía”.
En un mercado como el de la seguridad, uno de los pocos que aún puede presumir de seguir creciendo, los responsables de McAfee afirman sentirse seguros en su posición como compañía especialista. Facturó 950 millones de dólares en 2003. En España, aunque no pueden dar cifras concretas, sí manifiestan haber crecido por encima del 30 por ciento el ejercicio pasado, una cifra que espera mantener a lo largo de este año. De sus ingresos, el 30 por ciento es retail, otro 30 por ciento le llega desde la pyme y el 40 por ciento restante procede de grandes cuentas.
