Hace tiempo que Sun considera que el software es una parte bastante relevante en su estrategia de canal. De hecho, desde la compañía se asegura que la mitad de su negocio en software procede de ventas indirectas. Por ello, el pasado mes de febrero anunció que su deseo era elegir a una figura especializada de entre los tres CDP (Channel Development Provider, el término elegido por el fabricante para denominar a los mayoristas tradicionales) que venían operando con él hasta el momento en esta área: Ingram/Albora, ADD y DS Data. Pues bien, finalmente, Sun ha anunciado que DS Data (partner del fabricante desde 1996) será a partir de ahora su Software Distributor (figura equivalente al CDP, pero centrada exclusivamente en el área de software) para España y Portugal.
En palabras de Chano Rebollo, director de canal de Sun, “la especialización y el compromiso de DS Data con las soluciones Sun Java System” han sido las premisas fundamentales para decantarse por esta compañía, con quien firmaron su alianza el pasado 1 de julio.
Por su parte, Javier González, director de DS Data, afirma que mediante esta decisión “Sun quiere armonizar todas las figuras de su canal para que trabajen entre ellas y aporten una oferta complementaria de productos”. Asimismo, el directivo señala que hasta convertirse en Software Distributor su compañía ha realizado un duro trabajo puesto que Sun les exigía un compromiso muy alto desde el punto de vista comercial y tecnológico.
Así las cosas, DS Data comercializará las soluciones englobadas bajo la denominación Sun Java System: Sun Java Enterprise System, Sun Java Desktop System, Sun Java Mobility System, Sun JavaCard System y las herramientas de desarrollo Sun Java Studio. “Un conjunto de productos que puede triunfar en el mercado porque no hay ningún otro fabricante que cubra de esta forma todo el espectro del software de infraestructura empresarial”, puntualiza González.
A partir de ahora, DS Data reclutará nuevos partners en España y Portugal para añadirlos a la red actual de Sun. En esta labor, contarán con la ayuda del equipo técnico y comercial del fabricante, así como de los CDP de hardware y los 82 partners del canal de Sun.
En este sentido, Rebollo afirma que se seleccionarán solution associates, es decir, empresas que cuenten con soluciones específicas para un nicho concreto y donde Java sea el elemento de desarrollo de dichas aplicaciones. “Éste será el elemento prioritario de nuestro trabajo con DS Data”, según el director de canal de Sun.
Uno de los pilares de esta nueva visión del software es que se basa en un modelo por suscripción (que también incluye servicios) en función del número de empleados de las compañías, por lo que éstas pueden ir creciendo sin restricciones.
Por otro lado, Sun ha anunciado que antes de que finalice este trimestre dará a conocer nuevos cambios en su canal, que esta vez afectarán a su negocio de volumen.
C
