La seguridad y el networking siguen haciendo buenas migas dentro del canal de distribución. Si hace apenas unas semanas era Allaso quien extendía su contrato mayorista con Nortel Networks para comenzar a vender algunos de sus productos de conectividad, ahora es el turno de Afina, compañía que acaba de firmar un acuerdo con Enterasys para vender su línea de seguridad Secure Networks.
Tal y como ha explicado el director de canal del fabricante, Javier Jiménez, esta alianza responde a la propia evolución de la firma que representa, que ha pasado de centrar su estrategia en la oferta de producto que da respuesta a problemas puntuales a una mucho más global. Jiménez afirma que era necesario contar con un mayorista capaz de integrar la tecnología de Entersasys con la de terceros.
Parece ser que los otros dos partners, Comstor y Azlan, no estaban vendiendo toda la seguridad que quería el fabricante. Jiménez explica que estas compañías siguen apoyando su estrategia en la venta de producto y que Afina es capaz de integrar la oferta de diferentes proveedores. No es que no estén vendiendo seguridad pero tienen que cambiar su forma de trabajo para poder ofrecer soluciones integradas. Además, algunos mayoristas tienen que acarrear con el lastre de otros fabricantes que tienen en cartera y de quienes se ven obligados a vender, por ejemplo, sus firewall y otros productos, apuntaba Carlos Delso, director general de Enterasys. Desde luego, estos mayoristas no tendrán más remedio que cambiar de formas si se tiene en cuenta la opinión de Delso, según la cual a largo plazo será la familia Secure Computing (bajo el concepto que habla de redes seguras) la verdadera y única oferta de la compañía.
Afina se ha comprometido a vender 1,5 millones de euros en producto de Enterasys durante el primer año, lo que se traducirá en la captación del 10 por ciento de la cuota de mercado dentro de la facturación del fabricante. Azlan se quedará con un 60 y Comstor con un 30 por ciento. No obstante, las buenas expectativas que Enterasys tiene puestas en su negocio de seguridad alterará dichas cifras a favor de Afina a medio plazo, que no tardará en hacerse con un tercio de las ventas globales.
Afina tiene previsto el reclutamiento de partners dentro de su canal tradicional en los próximos seis meses, así como poner en marcha acciones de generación de demanda para cliente final. La compañía también nombrará a un business developer manager dedicado a Enterasys.
