La definitiva. A buen seguro, este es el nuevo propósito de la unidad de canal de Software AG tras varios años intentando coquetear con la red indirecta en España. La firma desarrolladora de sistemas transaccionales e integración de aplicaciones XML (esto es, conseguir que unos sistemas puedan hablar con otros) tradicionalmente asentada en el mundo del mainframe pretende poner en marcha de una vez por todas su estrategia de venta a través de partners. Aunque la compañía de software tradicionalmente ha venido trabajando con 6 o 7 grandes integradores y consultoras (del tipo de PricewaterhouseCoopers, adquirida en su día por IBM, Soluciona, IECISA o Accenture), sus ganas de entrar en la pyme (compañías de entre 100 y 150 empleados) ha llevado a la firma a pensar en la creación de un canal mayorista que gestione una red VAR repartida geográficamente por todo el país.
No obstante, aunque Software AG envuelve toda esta iniciativa en un halo de novedad, se debe recordar que hace dos años la compañía llegó a trabajar con mayoristas como GTI y Magirus (aunque con este último la colaboración fue mínima). Sin embargo, la aventura no cuajó, tal y como ha explicado el director de alianzas y canal de Software AG, Carlos Frutos. No era el momento adecuado, repiten los responsables del fabricante, porque en aquel entonces Software AG era una compañía meramente tecnológica y el canal no estuvo receptivo a la hora crear aplicaciones sobre su plataforma. “La inversión del canal en este tipo de acciones suele ser reducida. Les proponíamos entrar de esta forma en XML pero ahí se quedaban. Ahora estamos aportando producto y el canal ya puede montar un portal en cualquier pueblo con tan sólo hacer una pequeña personalización de la herramienta”, señalaba Luis Meyer, director comercial de Software AG. La firma asegura disponer de soluciones XML para la gestión de contenidos, como es el caso de los productos Turcona Workgroup, Dogma Workgroup y Via2 Workgroup. Software AG quiere tener al menos un reseller certificado por comunidad autónoma a corto plazo. El fabricante también pretende buscar alianzas entre los vendedores de hardware y sus distribuidores con el fin de que estos también mejoren la oferta de máquinas al cliente. En concreto, el canal quedará estructurado en tres niveles: integradores y consultoras (para los productos de Entire X Communicator, Entire X XML Mediator, Vordel Secure y Tamino XML Server dentro del área de integración, y Stellent, Dogma y Via2, enmarcados en el negocio de soluciones de industria); VAR y mayoristas (ambos para la de Turcona, Dogma y Via2, en el caso mayorista edición Workgroup). Sobre todo estas dos últimas figuras y los productos de gestión de contenidos y documental conformarán la estrategia y oferta para la pyme.
La estructura mayorista será la encargada de reclutar una red de distribuidores que habrá de certificarse y pasar a formar parte del programa XML Certified Solutions Partners, que sustituye al anterior Dinamic Partner Program (en el que también se englobaban ISV, integradores y consultoras, que ahora formarán parte de un canal directo o de primer nivel). Estos distribuidores asistirán a cursos de formación pre y posventa proporcionados bien presencialmente por el Software AG Institute, bien on line y disfrutarán de unidades demo para trabajar en proyectos piloto en los que el fabricante también va a participar. “Es el mayorista quien conoce bien a este tipo de resellers que venden a la pyme. Aquellos productos que comercialice este canal no se podrán vender directamente”. Además, Frutos asegura que la nueva política indirecta contará con el apoyo comercial del grupo de venta directa tras el cambio “cultural” que se ha producido en la empresa.
Lejos de conseguir sus antiguos objetivos de canalizar hasta un 40 por ciento sus ventas a través de la red de distribución, el peso del canal en la facturación de Software AG en 2003 fue de un 13 por ciento dentro de la venta de licencias. Una vez puesta en marcha toda la nueva estrategia mayorista (que probablemente no esté al cien por cien activa hasta después del verano), el fabricante espera que la cifra ascienda al 20 por ciento a finales de 2004. La firma de software tiene previsto firmar con 1 o 2 mayoristas, para lo que está barajando varias opciones. “No existe un canal mayorista que venda soluciones de gestión empresarial”, afirmaba Luis Meyer.
Software AG también centra el negocio en la oferta propia de servicios. Preguntado por si la nueva red certificada también podrá participar en este apartado, Carlos Frutos señalaba que tanto los servicios de mantenimiento como de soporte podrán ser entregados por el partner siempre que el cliente así lo decida fuera de la oferta pyme, mientras que en la familia Workgroup el canal se quedará por defecto con la primera línea de soporte. Además, en el caso de las instalaciones Software AG ofrecerá descuentos al canal que quiera integrar este servicio (ofrecido por el fabricante) en sus proyectos, de forma que pueda comercializarlo y ganar una comisión.
