Toshiba TEC-Spain Imaging Systems ha comenzado una segunda fase en su estrategia de canal, una vez finalizada la etapa de formación iniciada hace tres años. Como explica Antonio Almagro, director comercial de la empresa, a partir de ahora la compañía y sus partners están preparados para ofrecer servicios de valor añadido en soluciones multifuncionales de gestión documental a lo largo y ancho de la geografía española. El canal de la compañía está compuesto por 85 distribuidores que a lo largo de los últimos tres años han recibido más de 1.300 horas de formación comercial, técnica y de gerencia. “Siempre hemos pensado que es manifiestamente mejorable la formación de los distribuidores que atienden a nuestros clientes en los mercados locales, por eso hemos invertido tanto esfuerzo en la certificación”, asegura Almagro.
De los 85 socios certificados por la compañía para vender sus soluciones de gestión documental en la Península, 20 pertenecen a la categoría de Corporate Partners que distribuyen los sistemas de forma exclusiva y trabajan como integradores de soluciones de gestión documental; otros 50 están adscritos al nivel de Partners con un nivel de vinculación menor y otros 15 participan como Dealers para ofrecer servicio técnico y comercializar algunos productos de la gama. Con presencia en toda la geografía española, un 60 por ciento de los distribuidores de Toshiba TEC tienen exclusividad con la compañía, mientras que un 70 por ciento de ellos lleva trabajando con la empresa más de 14 años, lo que prueba su alto grado de fidelidad.
Antonio Almagro destaca que en esta nueva fase de la estrategia de canal se hará hincapié en cuatro aspectos básicos: Formación, incentivos, herramientas B2B y comunicación. En el primer apartado la compañía continuará incidiendo en ofrecer cursos de formación continuada a sus socios que podrán ser presenciales u on line. La estructura de incentivos para los agentes también se potenciará en todas las esferas de actividad (técnica, comercial y de gerencia) porque “en cada una de ellas subsisten diferentes esferas de motivación”. A partir de octubre de este año Toshiba TEC implementará estos cambios en los requisitos cualitativos de su programa de canal, según la estructura comercial y de servicios de cada distribuidor. El 90 por ciento de las ventas de Toshiba TEC es generada por las pymes y un exiguo 10 por ciento procede de la corporación. La firma no vende a través de mayoristas porque considera que los negocios de valor añadido requieren resellers especializados y no meros socios logísticos.
El negocio de sistemas multifuncionales de gestión documental que incluyen escáner, fotocopiadora e impresora, es un área de mercado emergente en el que participan tanto fabricantes del mundo de la reprografía como Xerox y Canon, como proveedores procedentes del entorno de la impresión entre los que se encuentra Lexmark. La diferencia entre unos y otros radica, según Almagro, en que los clientes de los primeros están acostumbrados a pagar por los servicios que reciben según el modelo de precio por copia, mientras que los segundos cargan los costes sobre los consumibles. “Indudablemente este es un negocio rentable de alto interés para el canal como lo demuestra la fuerte filiación de muchos de nuestros distribuidores”.
