Por sexto año consecutivo se ha celebrado Intel Solutions Summit (ISS), que en esta ocasión ha reunido en Madrid a más de 500 miembros de la red de ventas de Intel de la región EMEA. En esta ocasión, el encuentro giró fundamentalmente en torno a la visión de Intel del hogar digital y la oportunidad de negocio que supone, así como la movilidad y la renovación tecnológica empresarial. Otro de los puntos que más quisieron remarcar los responsables de canal de Intel fue su expansión territorial, que ha llevado a la compañía a abordar mercados emergentes en 20 nuevos países en el este de Europa, Asia, África y Latinoamérica. A finales de este año, la firma quiere estar presente en 121 países. En torno al 30 por ciento de las ventas de Intel provienen del canal, aunque los porcentajes varían mucho dependiendo de cada país. Llegado este punto, es conveniente aclarar que cuando Intel habla de canal de distribución o resellers, básicamente se refiere a integradores de PC que incluyen sus productos en sus configuraciones.
La naturaleza propia del negocio de Intel le obliga a apoyarse de forma importante en sus socios de canal. Por ello, la firma cuenta con un programa de canal de los de más larga duración de la industria e igual en todo el mundo una forma más de combatir al mercado gris-, que John Lonergan, director mundial de canal describe como “un equilibrio entre consistencia con aproximaciones a nuevos mercados y beneficios a los resellers. Queremos entender a nuestros partners y ayudarles a ser competitivos”. De hecho, este responsable quiere matizar que en los últimos años ha cambiado mucho en aspectos como la AWR (Advanced Warranty Replacement) su garantía avanzada de reposición de productos o el programa Intel Incide, que ahora es mucho más flexible, etc.
Por eso la estructura es muy clara. En el nivel más básico de la red indirecta se encuentran los Intel Resellers, que si desean subir una categoría y pasar a ser IPI, deben dar salida a un mínimo de 10 unidades al trimestre y atender las ICC (Intel Channel Conferences) dos veces al año. En el nivel más alto, al que sólo llega el uno por ciento de los miembros 1.500 en todo el mundo-, están los IPP, cuyos requerimientos son mucho más altos, pues han de demostrar unas capacidades técnicas significativas, certificados de calidad de la industria, case studies , etc. Con esta estructura, Lonergan afirma que un reto de la compañía es saber transmitir a su canal la rápida renovación tecnológica que impone, para ello se apoya firmemente en las ICC y sus cursos de formación.
Las claves del éxito del canal de Intel son, en palabras de su máximo responsable de marketing en EMEA, “crecimiento de miembros de canal, expansión geográfica, foco estratégico e inversiones continuas”.
El fabricante nacional de equipos no está aprovechando el espectacular incremento de las ventas que está viviendo el área del portátil y debe concienciarse de esta nueva realidad si no quiere perder el tren de la competitividad. Esas son las principales conclusiones extraídas por Roberto Espinosa, director de canal de Intel Iberia de la gira organizada por el fabricante en distintas ciudades españolas para reclutar y certificar a nuevos integradores. Para el directivo es muy importante que el pequeño integrador local intente arañar parte del apetitoso pastel que se están repartiendo las grandes multinacionales, aviesas a los rápidos movimientos de un área de actividad que, al principio, impulsaron los grandes fabricantes domésticos como Airis. “El mercado de portátiles creció un 76 por ciento, y sólo un 7 por ciento de ese incremento fue generado por las firmas locales”, asegura gráficamente Roberto Espinosa al respecto, quien también calcula en unas 3.000 las empresas que en España se dedican a la integración de PC y portátiles. En su opinión, el canal de integración nacional debería trasladar las efectivas estrategias desarrolladas en el área de los sobremesa y servidores para ganar ventaja competitiva en el entorno de los portátiles.
Los primeros eventos Turbo Channel, que se han celebrado en veinte ciudades españolas, han tenido una gran acogida entre los integradores, como lo demuestran las más de quince empresas de media que han acudido a los encuentros. Como resultado de estas reuniones el fabricante de procesadores ha conseguido acreditar a 200 nuevos integradores que se suman a los otros 1.000 (IPI) que trabajan en España. “Entre las empresas que se han acreditado se incluyen algunos resellers que no formaban parte del canal oficial”. De forma paralela también se han celebrado seis conferencias para el canal a las que han acudido un total de 400 asistentes. Estos eventos, que persiguen promover la formación periódica del canal de distribución, se organizan en colaboración con terceras empresas que ofrecen seminarios prácticos para los pequeños integradores. Uno de los que más éxito ha tenido ha sido el organizado en colaboración con Ingram y Aopen sobre técnicas comerciales parar vender portátiles.
