Hace dos años fue Infinity System quien rompió el mercado de PC poniendo contra las cuerdas a las multinacionales. Pero era de esperar una reacción por parte de las grandes marcas, siempre tan acostumbradas a luchar por el primer puesto del ranking. Hace un año Antonio Papale, director general de Acer, advertía de que su compañía iba directa al número como fabricante de portátiles y que estaba dispuesta a echar el resto para estar entre las tres primeras firmas de PC en el cómputo global (sobremesas, servidores y notebook). Dicho y hecho, la compañía taiwanesa, a la que se acusa desde algunos sectores de haber tirado los precios, acababa 2003 liderando el mercado de portátiles y como número dos en ventas globales por detrás de HP. Además, Papale se defiende de quienes aseguran que Acer no gana dinero y anuncia unos beneficios a escala local de 4 millones de euros después de impuestos sobre unos ingresos de 192 millones (el objetivo para 2004 es de 7 y 300, respectivamente). Acer va a por todas. Lejos de conformarse con lo conseguido, el fabricante vuelve a repetir éxitos en el primer trimestre de 2004 y anuncia nuevos retos a cumplir a finales de este ejercicio.
Además de mantener el liderazgo en portátiles, Papale quiere que este también sea el año del sobremesa y de los servidores, así como escalar posiciones entre los clientes corporativos con el fin de que Acer no sea una marca exclusivamente asociada al consumo. En cifras, la meta pasa por vender 100.000 unidades de desktop este año, lo que según Papale supondrá un crecimiento del 400 por ciento dentro de un mercado el de sobremesa que está decreciendo. Para ello, Acer apuesta por nuevos equipos con configuraciones abiertas. “La venta de PC depende del canal y el canal elige en muchas ocasiones el clónico porque no viene cerrado, pudiendo ganar más dinero al añadir nuevos elementos”, explicaba. Mientras, en el apartado de los servidores el fabricante aspira a situarse el cuarto o el quinto en el ranking. El director general cree que la entrada progresiva de los primeros en el sector empresarial abrirá el camino a los servidores.
Pero ni lo cosechado ni lo que está aún por recoger habrían sido posible sin la decidida apuesta por el canal. El pasado ejercicio la compañía puso en marcha un programa de certificación de partners que parece haber dado excelentes resultados. No obstante, el fabricante está acometiendo varios cambios con el fin de contar con una red seria y lo más fiel posible. Para empezar, la firma ha decidido recortar el número de socios admitidos en el programa, de forma que serán 200 los puntos de venta certificados como Acer Point y no 350, así como 70 y no 150 los socios pyme denominados Acer Active. El objetivo es que ambos canales generen el 20 por ciento de las ventas en 2004. Mientras, el canal corporativo también será cuidadosamente escogido, ya que la firma de hardware tiene grandes esperanzas puestas en la gran cuenta. Los Acer Executive no serán nunca más de 10. Paralelamente, la compañía va a establecer diferentes niveles de asociación dentro de cada uno de los dos primeros grupos. Así, Papale quiere contar con 96 socios Silver (compromiso de ventas de 100.000 euros anuales), 70 Gold (150.000 euros) y 34 Platinum (250.000 euros) en el ámbito de los Acer Point, y 50 distribuidores Active (120.000 euros) y 20 Select (250.000 euros) dentro de los Acer Active. En el caso de estos socios pyme, el 70 por ciento de su facturación ha de estar vinculada a la venta de PC. Además, todos los Select podrán asumir la asistencia o servicio de soporte tanto en la entrega de desktop como de servidores. Además de estos socios, Acer cuenta con 4.000 resellers no acreditados.
El fabricante no prevé grandes cambios en el apartado mayorista. Tan sólo Caelsa se ha caído de la red logística, quedando Tech Data, Ingram Micro, Actebis, Diode, ARC, UMD y Olympia en Canarias. No obstante, Papale también ha apuntado la posibilidad de llegar a un acuerdo con Investrónica dada la relación existente entre el fabricante e IECISA. La red mayorista controla cerca del 80 por ciento del negocio (un 20 por ciento corresponde al canal certificado), donde también se engloban las ventas corporate (vienen a suponer un 25 por ciento del negocio). Entre un 15 y un 20 por ciento de los ingresos proceden del canal retail.
Según un estudio de la compañía, el modelo indirecto sigue ganando terrero al directo en el mercado de PC. Concretamente en España, el second tier ha visto crecer sus ventas un 33 por ciento, mientras que la directa ha retrocedido un 7 por ciento y, según Acer, los márgenes se mantienen entre el 12 y el 15 por ciento. Respecto a los fabricantes locales la firma asiática señala que a medida que continúen bajando los precios el ajuste de costes irá tomando mayor relevancia y por ello se pregunta hasta qué punto los OEM nacionales podrán mantener costes estructurales suficientemente competitivos. La compañía también advierte que la debilidad del dólar frente al euro ha incrementado el poder adquisitivo de los usuarios en un 40 por ciento y que a medida que la moneda norteamericana se vaya fortaleciendo el crecimiento del mercado en Europa se debilitará, algo que probablemente ocurra en este segundo trimestre del año.
