Uno de los retos que se ha marcado Pablo Troyón al asumir su nuevo cargo como director de la división de almacenamiento de IBM para España y Portugal ha sido la de facilitar las labores de sus partners y clientes. Para ello, Troyón afirma que actualmente el canal mayorista del gigante azul [integrado por Compumedi, Diasa y Distrilogie] es suficiente, pero que “ahora es importante desarrollar el canal a nivel de revendedor y obtener mayor capilaridad en el mercado”.
Así las cosas, con el primer nivel de distribución cubierto, en estos momentos el fabricante se plantea pasar ciertas competencias técnicas a sus revendedores [que actualmente son unos 60 en nuestro país], para lo cual se encuentra diseñando un programa de formación y certificación que tiene pensado anunciar a finales de año. “Esta iniciativa estará orientada sobre todo a capacitar al canal de reventa para poder penetrar más en la parte de mercado de la pyme y reafirmar la proposición de valor añadido en este mismo segmento, completando las soluciones xSeries [servidores Windows] con los productos de almacenamiento relevantes, y todo ello de forma mucho más fluida”, puntualiza Troyón. Además, el directivo afirma que este nuevo programa estará ligado a la propuesta de valor Top Seller Express de IBM, una oferta pensada inicialmente para PC y que ya se ha traspasado a los servidores xSeries.
Hoy en día aproximadamente un 75 por ciento de las ventas de la división dirigida por Troyón son indirectas. “Hay un volumen importante de almacenamiento que vendemos a través de IGS [IBM Global Services], sobre todo los contratos de outsourcing, pero la mayor parte son ventas de hardware como tal, no a través de integradores, que sigue realizando el canal de distribución”, según el directivo.
En este contexto, para Pablo Troyón la involucración de los mayoristas en las soluciones de almacenamiento es muy importante, gracias a que están bien cualificados tanto en recursos humanos como en recursos técnicos y pueden participar más en la generación de la demanda. Dentro del catálogo de IBM, Diasa y Compumedi son distribuidores de almacenamiento y de servidores, mientras que Distrilogie es un distribuidor exclusivamente de almacenamiento.
Según afirma Troyón, de toda la gama de hardware del gigante azul, las soluciones de almacenamiento son las que tienen un margen operacional mayor. Precisamente, IBM acaba de reforzar su oferta con nuevas soluciones en disco (TotalStorage FAStT100 Storage Server) y cinta (TotalStorage UltraScalable 358). El directivo del fabricante señala que a nivel mundial, en el mercado de cinta el gigante azul ha crecido “espectacularmente” en los últimos meses, comiéndole terreno a su principal competidor: StorageTek.
