La organización de canal de HP sigue de cambios. Desde que la marca diera a conocer el programa PartnerOne a finales de 2002 para limar ineficiencias en su red de ventas, no han parado de surgir rumores acerca de la configuración final que iba a tener el canal de la compañía. La última modificación atañe sobre todo a las personas que desde el equipo de canal de la filial compuesto por unos 70 empleados- dirigirán la política comercial. De esta manera, Enric Martínez-Abarca será el encargado de lidiar con los mayoristas (tanto los CPD, más orientados a la creación de negocio, como los LSP, centrados en la faceta logística). A su lado se situarán Gonzalo Romeo, que estará al frente del equipo que atiende al canal dirigido a las cuentas medianas y grandes, y Javier García-Junceda [hasta ahora director de marketing de Sistemas Personales], que trabajará para profundizar en la cobertura a la pyme. Por encima de todos ellos, y como responsable de todo el canal de la multinacional, va a estar Andrés García Echániz . Precisamente, en una conversación con CHANNEL PARTNER, García Echániz ha reconocido que PartnerOne va más lento de lo previsto en los planes iniciales. Sin embargo, el directivo desveló que las cosas empiezan a moverse. Así, a escala mayorista, Sermática no ha firmado como agente logístico, aunque seguirá como CDP. García Echániz confirma además que es previsible que este camino sea recorrido en los próximos meses por otros agentes que, por capacidad operativa, aportan poco a la hora de mover cajas. Hace unas semanas, Gonzalo Romeo recordaba en esta publicación que la compañía iba a forzar las cosas para que algunos mayoristas decidieran motu proprio salirse del canal LSP. El responsable recordó que ya desde algunos almacenes del norte de Europa se venden PC y periféricos a varios países, sin importar si tienen teclados, manuales o configuraciones distintas. Al día de hoy un 80 por ciento de toda la tecnología que vende el canal mayorista europeo está en manos de 7 agentes con estructura multinacional. En este sentido, García Echániz considera que la integración de Memory Set en el consorcio EWG, que agrupa a otros cuatro mayoristas y atiende a 50.000 distribuidores en 12 países, es un muestra palmaria de por dónde deben ir las cosas.
Si durante sus primeros seis meses el equipo de García Echániz se ha centrado en hacerles entender las condiciones de PartnerOne a los mayoristas y distribuidores corporativos directos [a pesar de lo anunciado por HP, todavía quedan un puñado de firmas que almacenan producto por su cuenta, entre ellas, IECISA y Abast], durante el próximo año toca hacerles llegar la buena nueva a los distribuidores second tier (los que compran a mayorista), sobre todo a los especialistas en la pyme. En consecuencia, el equipo que dirige Javier García-Junceda aportará recursos para fomentar el cross selling o venta cruzada en Andalucía, Valencia y Galicia. Según García Echániz, hay resellers en estos territorios, pero venden sobre todo periféricos y no aprovechan muchas oportunidades para incluir una solución con servidores o equipamiento de red. Para apuntalar esta estrategia, los equipos de marketing y ventas de García-Junceda y Romeo, con una visión más general del mercado, estarán respaldado por especialistas de producto.
En el ámbito del canal corporativo, el que queda bajo la responsabilidad de Gonzalo Romeo, el reto estará en fomentar el cross selling o la venta de servicios asociados al mero PC. “La insatisfacción por los márgenes entre los que van a la gran cuenta no nos dejan más solución”. En este punto, García Echániz reconoce que desde hace unos años HP está aconsejando a los distribuidores no embarcarse en muchas grandes operaciones donde el margen es inexistente. “El canal debe tener paciencia y no debe embarcarse en acuerdos penosos”. Paralelamente, otro de los objetivos será el de atraerse ISV locales que vendan soluciones de para la empresa.
Andrés García Echániz también tuvo palabras para la competencia, sobre todo para Acer, la firma que en el último año ha dado un vuelco al panorama del PC en España y ya es primero, con diferencia, en el boyante negocio del portátil. El responsable de canal reconoce la “cintura” en precios y políticas de canal de las empresas más pequeñas, algo que HP ha perdido por sus grandes dimensiones. Sin embargo, García Echániz desvela que algunos mayoristas [de Acer] “no están nada tranquilos”. “Hay algunos fabricantes que están huyendo hacia delante, que están metiendo productos en stock con precios que luego corrige, pagando con las compras siguientes”. El responsable reconoce que Acer ha tenido la audacia para engancharse a la ola del portátil, pero se pregunta qué pasará cuando esa ola se estabilice. “Cualquier escuela de negocios te dice que los crecimientos no sostenidos no son sanos. En HP pecamos alguna vez de timoratos, pero no damos duros a pesetas”. “Esas empresas relámpago, que las habido en escáneres, en sistemas o en almacenamiento, tienen su punto de inflexión”, apostilla.
