Con catorce años de andadura en el mercado de las TI, el mayorista catalán Santa Bárbara nos muestra cómo transcurre una jornada de actividad laboral para las 46 personas que componen su plantilla, y lo hace de la mano de sus protagonistas más estratégicos: los responsables de las divisiones que más tiran del negocio de la firma.
En la actualidad Santa Bárbara divide su negocio en cinco divisiones: Mobility, Networking, Integración, Memorias e Imagen. Las dos ubicaciones físicas del mayorista -un edificio en propiedad de 500 metros cuadrados situado en Cornellá de Llobregat (Barcelona) que da cabida también a la logística y una oficina comercial en el centro de Madrid- perfilan a una empresa de tamaño medio dentro del panorama del mayoreo nacional. La compañía dispone desde hace poco tiempo de una nave adicional de 500 metros cuadrados, con una altura de 10, que se ubica a dos minutos de la sede central de Cornellá. Además, y para satisfacer picos de trabajo, Santa Bárbara echa mano de los servicios de una empresa logística que le proporciona soporte de almacenaje. CHANNEL PARTNER visitó las oficinas de Cornellá, un espacio que resalta por su austeridad, lo espartano del mobiliario y la actividad frenética de sus profesionales. Y es que en el ámbito del mayoreo no hay concesiones.
Ricardo Riviere soporta mal el sedentarismo que en ocasiones le obliga a permanecer entre las cuatro paredes de su despacho, y prefiere imbuirse de la realidad que se vive en la calle. “Si tengo que viajar salgo de martes a jueves, procurando estar en la oficina tanto el primer día como el último de la semana laboral”, puntualiza Riviere. La agenda que marca el día a día del máximo responsable de Santa Bárbara se reparte en tres actividades. Por un lado está el área organizativa de la compañía, que consiste en la generación de reuniones internas entre departamentos para resolver temas puntuales que surgen en el día. En segundo lugar, Riviere reserva una parte de su tiempo para relacionarse con los proveedores de productos, los bancos y otros proveedores como compañías de seguros. El contacto directo con los clientes preferentes a través de reuniones periódicas ocupa el otro tercio de la agenda de Riviere. “Independientemente de que cada una de estas áreas tiene desde Santa Bárbara su correspondiente interlocutor, mantener este tipo de encuentros profesionales me permite, desde la dirección general, conocer de primera mano el pulso real del negocio de la compañía”. Ricardo Riviere se define como un profesional meticuloso y comprueba a cada instante hacia dónde se dirige el negocio y los aspectos que han de ser mejorados. A la pregunta por la situación general de la empresa y el crecimiento que calcula para finales del presente ejercicio, Riviere crece posible engrosar los números alrededor de 10 por ciento; una estimación que supondría un cambio de tendencia, pues en 2003 la compañía vio caer su facturación (38 millones, por 39 en 2001), aunque incrementó el margen en un punto y medio [Según Riviere, detrás de ese descenso estuvo el abandono de una línea de productos como los DVD domésticos que, según comenta, exigía una atención y un RMA (servicio posventa) elevado].
Con dos personas a su cargo, Jorge Montoya dirige la división estrella de Santa Bárbara, Mobility, un departamento que, según este responsable, requiere grandes dosis de coordinación con los fabricantes al objeto de cumplir con todos los clientes. Para un mayorista experto en dispositivos de movilidad como los Palm, el mercado de PDA asiste a un proliferación de dispositivos sin precedentes. “Vemos cómo líderes como Palm y HP presentan nuevos productos con prestaciones mejoradas, a los que hay que sumar los nuevos fabricantes que presentan sus productos de movilidad, con lo que la oferta en este sector es cada vez más amplia”. Montoya señala que, durante los últimos meses, ha habido una demanda creciente de dispositivos móviles con sistemas de posicionamiento GPS, en tanto que el futuro de estos dispositivos móviles, según este directivo pasa por la unión del PDA con el teléfono móvil, algo que está por ver cómo es aceptado por los usuarios. Montoya también afirma que esta división supone el 30 por ciento del negocio total del mayorista.
Desde el departamento que dirige José María Pozuelo, el comercial, se gestan las campañas de ventas de todos los productos que comercializa Santa Bárbara. “Nos centramos en los lanzamientos de nuevas gamas de productos y las incorporaciones de nuevos fabricantes”, dice. A la pregunta acerca del volumen de productos que mueve mensualmente el mayorista, Pozuelo afirma que los productos que más salida tienen son los de movilidad y, a continuación, vienen las memorias, que suponen un 20 por ciento de los ingresos. Otra división que está creciendo considerablemente es la de Imagen, con productos dirigidos al sector de consumo. Este responsable afirma a su vez que cada vez resulta más difícil realizar la venta. “Nuestros clientes no compran con la misma alegría que solían hacerlo en estos últimos años. Ahora se fijan mucho más en los fabricantes que les van a servir el producto. En cualquier caso, yo creo que los buenos tiempos volverán”.
El gran auge generado en el mercado por la integración de la tecnología informática con los dispositivos de sonido e imagen convierten a los productos audiovisuales en los más demandados del mercado. Según el director de la división de Imagen del Santa Bárbara, Javier Sitges , este negocio supone el 15 por ciento del negocio global del mayorista y para este año se ha propuesto crecer un 20 por ciento. “Es un objetivo un tanto ambicioso, pero creo sinceramente que se puede cumplir”.
La operatividad financiera de Santa Bárbara se asemeja en cierto modo a la de un banco: tienen que pagar con relativa rapidez a sus proveedores, mientras ve que sus deudores, los distribuidores, se demoran entre 90 y 120 días. “Hacemos una financiación específica para cada cliente, ya que trabajamos con una compañía de riesgos como Mapfre para cuestiones de crédito y caución”. Gonzalvez señala que Santa Bárbara no aplica una regla de financiación estándar para todos los clientes, pero lo que sí resulta una constante son los pagos a los proveedores. Todos las marcas extranjeras (que son el 90 por ciento) requieren su pago a los 30 días de la fecha en que es emitida la factura, mientras que muchos de nuestros clientes nos pagan en plazos mucho más largos”.
Por otro lado, en Santa Bárbara se ha dejado notar la crisis que ha sufrido el sector de las TI, y que ha hecho cambiar los modelos de negocio de muchas compañías, incluido el mayorista. No obstante, una vez superado el bache vivido durante 2003, el presente año presenta visos de bonanza. En cualquier caso, para el mayorista el sector ya no volverá a ser lo que fue, aunque, ciertos aspectos han mejorado notablemente, como el sector corporativo, un sector que medita mucho más las inversiones que realiza.
Riviere también está convencido de que el sector de consumo está en plena fase de transformación. “No sé si hay crisis o es que hay muchísima más gente que compite con productos, con precios y con unas ofertas más agresivas”, se pregunta el directivo, que echa de menos los tiempos anteriores al parón, “cuando se disfrutaba de una mayor normalidad en las ventas y la gente se ponía menos nerviosa, pues, al final, todo se acababa vendiendo”. “En la actualidad ya no es así y existe una mayor agresividad en el mercado”, se queja Riviere.
