Desde que HP diera a conocer el programa PartnerOne a finales de 2002 para limar ineficiencias en su red de ventas, no han parado de surgir rumores acerca de la configuración final que iba a tener el canal de la compañía. La última modificación atañe sobre todo a las personas que desde el equipo de canal de la filial -compuesto por unos 70 empleados- dirigirán la política comercial. Enrique Martínez Abarca será el encargado de lidiar con los mayoristas. A su lado se situarán Gonzalo Romeo, que estará al frente del equipo que atiende al canal dirigido a las cuentas medianas y grandes, y Javier García-Junceda [hasta ahora director de marketing de Sistemas Personales], que trabajará para profundizar en la cobertura a la pyme. Como responsable de canal de la multinacional va a estar Andrés García Echaniz, que ha reconocido en una conversación con CHANNEL PARTNER que PartnerOne va más lento de lo previsto en los planes iniciales. Sin embargo, el directivo desveló que las cosas empiezan a moverse. Así, a escala mayorista, Sermática no ha firmado como agente logístico, de tal forma que seguirá como CDP. García Echániz confirma además que es previsible que este camino sea recorrido en los próximos meses por otros agentes que, por capacidad operativa, aportan poco a la hora de rotar producto. Hace unas semanas, Gonzalo Romeo recordaba en esta publicación que la compañía iba a forzar las cosas para que algunos mayoristas decidieran motu proprio salirse del canal LSP. El responsable recordó que ya desde algunos almacenes del norte de Europa se venden PC y periféricos a varios países, sin importar si tienen teclados, manuales o configuraciones distintas. Reforzando esta idea, Jos Brenkel, el responsable de canal de la multinacional en todo el continente, manifestó hace poco que en España sobran mayoristas logísticos y que ya un 80 por ciento de toda la tecnología que vende este canal están en manos de 7 agentes con estructura multinacional. En este sentido, García Echániz considera que la integración de Memory Set en el consorcio EWG, que agrupa a otros cuatro mayoristas y atiende a 50.000 distribuidores en 12 países, es una muestra palmaria de por dónde deben ir las cosas a juicio de HP.
El equipo que dirige Javier García-Junceda aportará recursos para fomentar el cross selling o venta cruzada en Andalucía, Valencia y Galicia. Para apuntalar esta estrategia, los equipos de marketing y ventas de Junceda y Romeo, con una visión más general del mercado, estarán respaldado por especialistas de producto.
En el ámbito del canal corporativo, el que queda bajo la responsabilidad de Gonzalo Romeo, el reto estará en fomentar el cross selling o la venta de servicios asociados al mero PC. En este punto, García Echániz reconoce que desde hace unos años HP está aconsejando a los distribuidores no embarcarse en muchas grandes operaciones donde el margen es inexistente. “El canal debe tener paciencia y no debe embarcarse en acuerdos penosos”. Paralelamente, otro de los objetivos que va a tener Gonzalo Romeo será el de atraerse ISV locales que pongan sus soluciones sobre las plataformas de servidores Unix o de almacenamiento de la marca.
