Janet Perna lleva trabajando en la división de software de IBM más de 15 años. Actualmente es la directora mundial de la división de Data Management de IBM Software, es decir, la responsable del negocio de bases de datos. CHANNEL PARTNER aprovechó su última visita a España para conocer mejor la postura de IBM sobre la venta indirecta en este apartado.
La compañía no entiende la comercialización de su base de datos sin los Business Partners: ISV e integradores, principalmente. “Hace 20 años, la mayoría de los clientes finales desarrollaban sus propias aplicaciones. Ahora, una gran parte de ellos las compran. En 1995, casi ningún tanto por ciento de los ingresos generados por nuestra base de datos venía a través de partners. En 2003, cerca del 47 por ciento de las ventas han estado influidas por ISV e integradores”, explica Perna. IBM cuenta con socios poderosos con presencia en las grandes cuentas como SAP, así como con partners más pequeños, muchos de los cuales hacen una gran labor a nivel local. Dentro de su nueva estrategia de producto para la pyme, la compañía lanzó hace un año DB2 Express para ofrecer a los ISV una base de datos más fácil de embeber, a un precio más rebajado y con limitación de transacciones o usuarios. Sin dar cifras de ventas, Perna asegura que cerca de 800 ISV en todo el mundo ya están trabajando en esta edición. DB2 Express responde a las necesidades de ISV más pequeños y locales, figuras que en el caso de España generan la mitad de las ventas controladas por dicho canal. “Y es un número que crecerá este año tras la reorganización acometida en la división de software, que ha supuesto la creación de un grupo centrado en el desarrollo del negocio con integradores e ISV”, según Félix Merchan, Middleware Sales Manager para IBM España.
Perna es consciente de que el canal trabaja también con otros fabricantes pero asegura que sólo IBM está capacitada para proveer esas nuevas capacidades (colaboración, portales, servidor de aplicaciones web, base de datos, gestión de contenidos, desarrollo de herramientas y gestión completa de todo el sistema) frente a la limitada oferta de Oracle y Microsoft. Asimismo, dentro de la nueva estrategia comercial de la compañía, que pretende impulsar el crosselling, la división de software es consciente de la importancia de mejorar las ventas de máquinas ligadas a las de DB2. Recordando la alianza establecida entre Oracle y HP, la responsable afirma que IBM está abierta a llevar acciones con otros fabricantes de hardware para buscar sinergias entre canales. “En el pasado mantuvimos una alianza con la red de partners de Sun para DB2 y descubrimos que era más fácil hacerlo de esta manera que a través de un contacto directo entre nuestros comerciales y los de Sun”, explica.
Por último, a principios de mayo, IBM anunció la beta de su próxima versión de DB2, por ahora conocida como Stinger. Según Perna, sus mejoras facilitan el desarrollo de aplicaciones a ISV que trabajan en entornos Microsoft .Net o Java, soporte para el kernel 2.6 de Linux, así como otras características de automatización que simplifiquen la autogestión de la base de datos.
