Desde que en 1997 SAP comenzara a constituir su canal de distribución tras decidir atacar el mercado pyme ha llovido mucho. Por aquel entonces la compañía se limitó a retocar su producto estrella MySAP Bussiness Suite con el fin de poder tener una oferta para la mediana empresa, estrategia que fue acompañada por la creación de un canal de distribución con el que SAP atacaba a no más de un 20 por ciento de todo el mercado pyme. En 2002 la firma ya contaba con 40 partners y cerca de 500 clientes para este producto. Pero, consciente de la existencia de empresas con procesos de negocio menos sofisticados, SAP decidía dar un paso más tras la adquisición de una compañía israelí y de su producto Business One. De eso hace justo un año y es ahora cuando el fabricante de software hace recuento de lo cosechado, que pasa por la constitución de un canal adicional compuesto por 23 distribuidores, de una cartera de 28 clientes finales y de la puesta en marcha de un roadshow por 12 ciudades tras una inversión de 4 millones de euros.
Luis Valenzuela, director de pymes en SAP, recordaba que en su día fueron 250 las solicitudes de partners pero que la compañía ha querido establecer un canal rentable. “No queremos que lleguen 5 ofertas a un mismo cliente. No era cuestión de coger a los 250 de golpe, sino de seleccionar para poder prestar más atención al distribuidor y hacer las primeras implantaciones juntos”, explicaba.
No obstante, el canal de Business One ha de crecer este año hasta los 45 o 50 integradores. De hecho, SAP quiere mejorar su cobertura geográfica, por ahora escasa en las comunidades de Extremadura, Castilla-La Mancha, Castilla y León y las Islas Canarias y Baleares. Sin embargo, y a pesar de que ya se trata de un número importante de distribuidores, Valenzuela sigue sin ser partidario de contar con un mayorista que le ayude a dar todo el soporte. La compañía prefiere incrementar sus propios recursos para atender a todos estos socios debidamente. SAP invertirá 2,5 millón de euros en el desarrollo del negocio y tiene previsto lanzar a finales de año un programa para ISV en un intento de disponer de una oferta aún más vertical para Business One.
Luis Valenzuela muestra orgulloso los resultados obtenidos por la filial española en el mercado de la pequeña empresa hasta la fecha, habiendo conseguido 102 clientes que representan el 73 por ciento de todos los nuevos clientes conseguidos por SAP el año pasado. Además, la española puede presumir de ser la tercer subsidiaria de la corporación por ingresos a través de canal, es decir, pyme, con una facturación que el año pasado fue de 7,3 millones de euros significando un 14 por ciento de los ingresos. Para 2004 SAP espera que esta cifra se sitúe en el 16 por ciento, duplicando el número de clientes hasta los 225.
