La nueva dinámica emprendida por HP llevaba a Compusof a finales de 2003 a firmar un acuerdo con IBM con el fin de contar con una alternativa que le permitiera afrontar aquellas operaciones en las que la firma de Carly Fiorina está vendiendo en directo, según Francisco Botella, gerente de Compusof. A día de hoy, el distribuidor afirma sentirse muy a gusto. “Se están cumpliendo las expectativas. Vamos de la mano con IBM”.
Fiel a HP desde 1983, el reseller confió su supervivencia en el mercado a dicha marca (llegó a suponer hasta el 80 por ciento de la facturación) hasta hace tres años. Fue en ese momento cuando Compusof decidió abrir su catálogo a otros fabricantes como Fujitsu Siemens, Inves, Acer, Toshiba, Epson o Microsoft, principalmente. A ellos se une ahora el gigante azul con su gama de PC, servidores y soluciones de software. Como explica Botella, la fusión de HP con Compaq fue uno de los detonantes. “Todo el canal ha tenido que empezar a buscar alternativas. Ahora mismo la facturación de HP supone el 50 por ciento, incluyendo impresoras y periféricos. A raíz de la fusión se ha producido un descontrol importante y estamos chocando con ellos en operaciones. De todas formas, las relaciones son buenas”, explica el gerente.
Además de la apertura a nuevos proveedores, hace ya algún tiempo que este experto en la venta de informática a la mediana y gran cuenta y a la Administración comenzó a virar su modelo hacia los servicios. “Con las grandes máquinas ya no se gana mucho, pero sí nos ayudan a entrar en el negocio de valor, nos abren el camino. Aunque seguimos siendo un distribuidor con mucho volumen estamos haciendo un esfuerzo importante en la venta de servicios”, afirma Botella. La compañía ha diseñado varias áreas de valor que giran en torno a Citrix, Microsoft, cluster de servidores, almacenamiento (donde trabaja con HP, IBM y EMC,) y seguridad e Internet. Actualmente, el 25 por ciento de los ingresos de Compusof proceden de la venta de servicios, mientras que por tipología de cliente la facturación se reparte de la siguiente manera: 38 por ciento en organismos oficiales, otro 34 en grandes cuentas y un 28 en mediana empresa. El objetivo de Francisco Botella es desarrollar ahora la cartera de clientes referida a compañías de un tamaño menor al que tradicionalmente ha atacado. No obstante, el gerente de Compusof dice ser consciente de que el fenómeno pyme no tiene por qué ser la mina de oro que todos dicen: “Las muy pequeñas empresas no son nuestro mercado porque adquieren muy pocos equipos y no compensa. Para que las pymes puedan subirse al carro de las nuevas tecnologías tendrán que recibir subvenciones por parte del Gobierno, si no lo tienen muy difícil”.
