Con una cuota de mercado del 13,34 por ciento en las soluciones de infraestructura de acceso para empresas, Citrix considera que tiene por delante una amplia oportunidad de negocio a abordar, especialmente ahora que ha lanzado tres nuevos productos. Las perspectivas son halagüeñas, pues las consultoras señalan los próximos meses como los de la recuperación de la inversión en TI del sector público. Por eso Citrix ha emprendido una nueva estrategia para absorber cualquier negocio adicional de la mano de Juan Antonio Nieto Herrero, nuevo responsable del sector público de la firma.
Fernando Rodríguez, director general de la firma en nuestro país, explica el objeto de esta iniciativa. “La idea es sencilla: cada vez hay mayor nivel de penetración en el sector público, sin embargo, Citrix siempre ha adolecido de presencia en este segmento. Por eso queremos potenciar este negocio, abordar el sector público y hacerlo siguiendo un modelo tradicional de ventas”.
En este modelo tienen especial relevancia los mayoristas -ADD, Ingram/Albora y Diode-, que han de realizar actividades de generación de demanda y búsqueda de partners adecuados para esta iniciativa. El director general de la compañía resalta el papel crítico de los mayoristas, “pues son los que nos generan negocio y todo nuestro éxito depende de la relación que tengamos con ellos”. Citrix persigue hacerse con una red de empresas especializadas locales o multirregionales con experiencia en el sector público y presencia local, una tarea que desarrolla codo con codo con sus mayoristas. “Básicamente buscamos empresas generadoras de proyectos, sobre todo de valor en el sector público con tecnología Citrix”, explica Juan Antonio Nieto. El fabricante quiere que este negocio tenga una vigencia mínima entre 3 y 4 años y que no se desvirtúe escogiendo un alto número de firmas, de modo que se trate de un canal selecto en el que los márgenes para los partners sigan siendo muy importantes, como viene siendo habitual en la firma. “Animamos a las empresas del canal a que se unan a nosotros, hay una importante oportunidad de negocio, porque los proyectos no sólo llevan tecnología Citrix, sino que son mucho más amplios”, concreta Nieto.
