IBM le da un giro copernicano a su programa mundial de distribución, PartnerWorld. Si hasta la fecha esta iniciativa agrupaba a los socios comerciales en cuatro áreas software; sistemas y servicios; informática personal; y desarrolladores-, ahora la multinacional, como respuesta a la demanda de los clientes, que cada vez quieren soluciones más completas e integradas, va a aunar todos estos perfiles para integrarlos en un único programa. “Vamos a empezar a catalogar y a incentivar a los distribuidores por su contribución global. Queremos que utilicen todo el portfolio de la compañía, porque es lo que nos demandan los clientes”, manifiesta Luis Peña, responsable de canal de IBM en España. En definitiva, más cross selling y soluciones completas, y menos concentración en un nicho tecnológico o de negocio concreto. De esta manera, poco a poco los perfiles de revendedor de PC, software o servidores irán dejando paso a etiquetas como las de consultores, integradores, ISV o solution providers. En consecuencia, los criterios que va a tener en cuenta IBM para englobar a cada distribuidor en cada una de las tres categorías de certificación Member, Advanced y Premier- también se unifican, así como los beneficios. Todos los revendedores de tecnología del gigante azul que a partir del tercer trimestre de este año quieran renovar su certificación deberán acreditar el conocimiento de sus técnicos y comerciales, pero sobre todo tendrán que diversificar sus ventas entre todas las líneas de negocio.
Hay que hacer la salvedad de que si el destinatario final es una pyme, la puntuación es aún mayor (véase cuadro adjunto). El tercer baremo de puntos lo marcará el nivel de satisfacción de los clientes. Los distribuidores que en EMEA quieran llegar al nivel Advanced deberán acumular 7 puntos, mientras que los Premier tendrán que sumar 25. Luis Peña anunció que la compañía quiere potenciar precisamente la figura de los Premier Business Partner, un perfil de elite que en España está reservado a algo más de una veintena de compañías [es probable que el resto de la cadena de ventas de IBM quede conformado por unos 200 Advanced y 1.800 socios con la categoría Member].
Los beneficios también se unifican y a cada paquete puede acceder cualquier distribuidor. El paquete básico incluye acceso a herramientas de marketing, betas de software o información sobre la competencia. Por su parte, en un segundo escalón estará PartnerWorld Value Package, que cuesta 2.000 euros al año y ofrece soporte de técnica de sistemas y middleware, así como acceso a consultores de la multinacional. Por último, IBM reserva para los partners que se enfrenten a proyectos más exigentes un soporte específico que, además, tendrá un coste variable.
