Son pocos los foros de debate exclusivamente centrados en discutir aquello que afecta a la red indirecta de ventas. Sedisi y Asimelec son, probablemente, las dos organizaciones de TI que más peso tengan en esta industria, siendo esta última la única que reúne periódicamente a algunos de los principales directivos de mayoristas desde hace tres años.
Asimelec tiene asociadas más de 1.500 firmas que se agrupan en 13 Comisiones, entre las que se encuentra la de Mayoristas de Informática, compuesta por Actebis, ADLI, ARC, Diasa, Diode, Ingram Micro, Investrónica, Milenio Digital Distribuciones, Memory Set, Santa Bárbara, Tech Data y UMD (curiosamente GTI no figura en Asimelec, sino en Sedisi). Este grupo quedaba constituido en noviembre de 2001. Todas las comisiones tienen un presidente, cargo que rota de año en año y que este ejercicio ostenta Francisco Cazorla, director general de ARC. “En esta comisión están representadas las empresas más grandes del sector de mayoristas informáticos. El objetivo de estas reuniones es dar información a la asociación de forma opaca para que luego se hagan resúmenes globales que se distribuyen entre los mayoristas”, explica Cazorla. Se trata de datos cedidos mes a mes confidencialmente sobre facturación, inventarios, días de cobro de clientes, empleo en el sector, etc. “Además, en algunos casos la Comisión sirve para apoyar al canal de informática y buscar soluciones para los problemas a los que nos estamos enfrentando. Esto ocurrió en el caso de los CD regrabables y el famoso canon”, afirmaba.
La plataforma mayorista ha nacido con una única finalidad: conseguir una cierta visibilidad del mercado a través de una organización como Asimelec para resolver conjuntamente los problemas que afectan al canal de distribución de TI y al mayorista en particular. Preguntado por el seguimiento de clientes morosos Francisco Cazorla reconocía que, hasta el momento, esta información no se ha compartido, entre otras cosas, porque la Comisión está esperando a que una compañía especializada [Cazorla no desveló su nombre] presente una propuesta sobre los costes asociados a sus servicios.
Cabe señalar que el debate se ve limitado a ciertas parcelas. Las sangrantes luchas de precios de este sector se ponen encima de la mesa no ya para establecer acuerdos que, están prohibidos por ley, sino para analizar las diferentes estrategias y sus efectos en el margen de las operaciones. Como explica Cazorla, “las cuentas de explotación de cada compañía aguantan de manera diferente los precios, los márgenes y las diferentes alternativas de servicios que existen”. Tampoco se utiliza esta concentración de empresas para fortalecer el papel del mayorista en la negociación con los fabricantes. “No somos un lobby“, apunta Cazorla, “somos compañías independientes y cada una tiene sus propios criterios de actuación y, por lo tanto, es inviable”. Tampoco se exponen los problemas de suministro de los diferentes productos. El propio Cazorla ha comprobado este pasado año, mientras que negociaba su salida del malogrado grupo italiano OpenGate, la escasa solidaridad en la red mayorista. “Nadie nos ha ayudado. Mis queridos competidores han intentado aprovecharse de la situación. Estar en la asociación no nos ha ayudado ni nos ha perjudicado”, matizaba.
Por el momento la Comisión se conforma con ver la evolución de las ventas, márgenes, etc. Gracias a la suma de estos datos, y en función de la media obtenida, cada uno de estos mayoristas puede saber no sólo si el mercado o los días de inventario están creciendo, sino también conocer si su estrategia es la adecuada. “Si tus márgenes están por debajo de la media tienes un problema y si tu inventario es un 40 por ciento mayor también”. Planteada la pregunta de si es necesario dar un paso más allá en este tipo de iniciativas, Cazorla estima que la existencia de esta Comisión es ya muy positiva, puesto que permitirá debatir otros temas de futuro como cuáles son las fórmulas para que el canal de distribución pueda sobrevivir frente a las políticas de venta directa de algunos fabricantes. “Estamos para velar por la red de distribución, pero somos muchas compañías con intereses divergentes y es muy difícil que se lleguen a plantear determinadas cuestiones, aunque sé que hay otros canales como los de gama blanca o marrón que están mucho más estructurados a la hora de manejar condiciones y descuentos”, señalaba Cazorla. Temas como el fraude de IVA o importaciones paralelas tampoco se analizan en este foro porque, en opinión del presidente, son cuestiones, sobre toda la última, que dependen de los fabricantes. “Por lo que yo sé, el año pasado las cifras generales de los mayoristas fueron de crecimiento, algo que ha ocurrido generalmente. Nos ha hecho mucho daño la fuerza que han adquirido las grandes superficies que están comprando directamente al fabricante, pero por suerte también hemos ganado a otras compañías que se han decidido por el modelo mayorista”, comenta.
Las reuniones entre estas compañías se celebran trimestralmente en Asimelec y a ellas asisten normalmente los máximos responsables de cada mayorista.
