Como adelantaban CHANNEL PARTNER y Computing España el pasado 22 de marzo, la designación de Ángel Huerta como business partner executive de IBM dedicado al negocio con Diasa va a inaugurar una etapa de cambios en el canal del gigante azul en nuestro país. Según Huerta, que dirigió hasta hace un mes la división de software de IBM a escala local, en un plazo de 12 a 18 meses la compañía extenderá el modelo de cobertura vigente en el departamento comercial (donde todo lo referente a cada cliente está a cargo de un account manager) al canal de distribución. Es lo que Huerta denomina “modelo de partner integrado”, y que tiene como objetivo unificar los contactos de las diferentes divisiones o brands con el socio comercial en un único punto, lo que evita redundancias, reparte más efectivamente los recursos de la marca y hace más fácil la venta de tecnologías on demand. “Este modelo siempre ha tenido sentido en los clientes, y ahora queremos llevarlo a la red de ventas”, asegura Huerta. Además de los mayoristas, IBM tiene el propósito de extender este modelo a integradores de sistemas y ISV con peso en el negocio indirecto de la filial. Las empresas de la red indirecta que queden sin estos account manager seguirán teniendo el soporte del personal comercial de IBM o de sus mayoristas, aunque no de manera exclusiva.
Como responsable último del negocio de Diasa, Huerta reportará a Luis Peña, director de la organización de canal de IBM en España y Portugal, y tendrá a su cargo un equipo “virtual” de más de una docena de profesionales, es decir, personas que no estarán plenamente dedicadas a esta labor, pero que colaborarán en función de las necesidades de cada momento en la actividad con Diasa.
Respecto a los planes que Huerta tiene para Diasa, el directivo, que lleva casi 30 años en IBM, anuncia que el énfasis en los próximos meses estará en la venta de almacenamiento y software. “Diasa ha hecho inversiones fuertes en storage y queremos sacarle provecho. Por lo que respecta al software, tienen experiencia en Lotus [portales, mensajería o workplace], y ahora están apostando también por la tecnología para la pyme de integración y aplicaciones en Internet [WebSphere]”. Otro de los puntos que, según Huerta, deberá aprovechar el mayorista será el que le aporta la familia de soluciones Express, es decir, las soluciones de software y hardware que, manteniendo el corazón de la solución corporativa de la que proceden, han sido adaptadas para las necesidades de las empresas más pequeñas.
Que Diasa haya inaugurado la figura del business partner executive en IBM no es gratuito. Desde su creación, hace más de 15 años, Diasa ha estado vinculado al fabricante y hoy la marca representa dos tercios de la facturación del mayorista [90 de los 142 millones de euros ingresados por la firma en 2003 fueron generados por la venta de hardware y software de IBM]. No en vano, uno de los artífices de la progresión de Diasa, Ramón Moreno, procede de la filial del gigante azul.
