Porque así lo manda el mercado. Ésta es la única razón que los responsables de Nortel Networks esgrimen para explicar la puesta en marcha en Europa de Nortel Partner Evolution, el nuevo programa de canal de la compañía. Poco amigo de los grandes cambios, al menos en cuanto a su política indirecta se refiere, el fabricante de networking presume de constancia en la relación con sus socios y, por tanto, en la estructura que los engloba. Sin embargo, el mercado no es ajeno a los cambios y, como consecuencia, en Nortel se han visto obligados a dar entrada a nuevas figuras dentro de su paraguas de canal.
Como explica el director de canal, Ricard Vilata, se trata de una evolución del plan orquestado en 2002. “Siempre hemos tenido un programa único que ahora evoluciona por una necesidad del mercado. Hasta la fecha hemos querido simplificar el programa y ahora crear perfiles nuevos”, explicaba. Tres son las nuevas figuras que surgen en pos de una mayor especialización de la red de ventas: Innovation Partner (aquellos distribuidores de carácter local que primero absorben las nuevas tecnologías que van apareciendo), Convergence Partner (firmas que operan en el ámbito de la convergencia de voz y datos) y Global Account (integradores paneuropeos con presencia en varios países con el fin de que un solo partner pueda prestar servicios a un mismo cliente en toda Europa), categorías que vienen a unirse a las ya existentes y pertenecientes al programa base: Sales Partner, Solution y Gold Partner.
No obstante, tal y como ha comentado Vilata, el arranque de Partner Evolution va a ser lento. De hecho, el propio responsable de canal está adaptando la iniciativa al mercado español y afirma que no se trata de hacer una contrarreloj. “Hay que observar el mercado y ver cómo va evolucionando en cada una de estas nuevas áreas. Se trata de ir adaptándonos a la realidad, de coger el programa que ya existía y que estaba funcionando bien y especializar a los partners un poco más”, explicaba Vilata. Por esta razón, aún no se puede precisar quiénes estarán en una categoría u otra aunque sí se puede adelantar que integradores como Eltec y T-Systems se acreditarán en el ámbito convergencia y Nextira One como único Global Partner por el momento.
