El mensaje que Cisco transmitió a su canal en el último Partner Summit, celebrado el pasado mes de febrero en Honolulu (Hawai), fue la colaboración estrecha para la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio en el ámbito de las nuevas tecnologías y la oferta de soluciones completas. Para ello, el fabricante ha centrado su actuación con los partners en tres programas de incentivo claves: VIP (Value Incentive Program), OIP (Opportunity Incentive Program) y SIP (Solution Incentive Program). “Nuestra estrategia se sustenta en le creación de un modelo de negocio basado en una oferta de valor, el incentivo de las ventas y la captación de nuevos clientes en lo que denominamos las tecnologías avanzadas (telefonía IP, seguridad, wireless y almacenamiento)”, explica Luca Marinelli, responsable de partners de Cisco para EMEA , que habló en exclusiva para CHANNEL PARTNER unos días después de celebrarse la reunión. Así, el programa VIP entra ya en su tercera fase, tras haber transcurrido un año desde su lanzamiento, con nuevos rebates para los distribuidores. Dirigido a los partners especializados en telefonía IP y seguridad, esta iniciativa busca ampliar las ventas y la oferta de servicios con una serie de incentivos para el canal. “En el caso de la telefonía IP hemos incrementado los incentivos en esta tercera fase hasta un 20 por ciento, mientras en seguridad mantenemos el 10 por ciento que aplicábamos hasta ahora”, especifica el directivo. En total, en la región de EMEA Cisco cuenta con 170 partners VIP en el área de telefonía IP y 274 en el área de seguridad. Además, con el objetivo de implementar su negocio en estos mercados, el fabricante ha llegado a alianzas con terceros, como es el caso de IBM, con quien Cisco ha firmado un acuerdo para la integración de sus productos en la construcción de soluciones y servicios de seguridad.
Por su parte, el programa OIP, que no estará activo en Europa hasta el cuarto trimestre del año, aunque sí ha empezado a rodar en EEUU, busca el reclutamiento de socios de canal que se dirigen a nuevos mercados como banca o finanzas. “La entrada en nuevos mercados que supongan un potencial negocio para Cisco pasa por hacernos con un canal de valor en la oferta de soluciones verticales”, declara el responsable de partners de EMEA. Así, los proveedores de servicios se convierten en una figura clave en esta iniciativa. Finalmente, la estrategia SIP (se trata de un plan que no estará vigente hasta el año 2005) será la consecuencia directa de la evolución de los programas VIP y OIP para consolidar una oferta de soluciones globales, adaptadas a los mercados verticales.
Con el objetivo de promover la actividad de los partners que se dirigen al mercado de las pequeñas y medianas empresas, Cisco acaba de poner en marcha un conjunto de iniciativas que incentivan el uso de su tecnología en estas compañías. Así, ambas firmas estrechan ahora sus lazos en un programa de desarrollo de soluciones, acciones de marketing y de canal para las pequeñas cuentas. Para ello, Cisco y Microsoft han creado un equipo de trabajo conjunto que tiene como finalidad desarrollar soluciones CRM que combinan las comunicaciones IP de Cisco con los sistemas CRM de Microsoft. Además, la colaboración incluye la creación de arquitecturas de referencia para la implementación de infraestructuras de red de Cisco bajo aplicaciones de Microsoft y la elaboración de una oferta de productos diseñada específicamente para aumentar la rentabilidad y productividad de las pymes. Esta oferta está basada en el router Cisco 831 Broadband y Microsoft Small Server 2003 Standard Edition, que permiten a la pyme implementar soluciones basadas en servidores para correo electrónico, fax, bases de datos, acceso compartido a Internet, gestión y soporte técnico remotos.
Por otro lado, Cisco ha puesto en marcha en EMEA, a través de sus partners DMR (Direct Marketing Resellers), un programa de venta rápida a las pequeñas y medianas empresas. A través de la opción web “Compra ahora” el cliente encuentra el lugar correcto para informarse sobre el producto, comprobar su disponibilidad y realizar la compra on line a través de los distribuidores DMR autorizados. En concreto, el canal DMR combina las ventas por catálogo, las televentas y la venta on line, ofreciendo servicios a más de 2,2 millones de pymes (entre 10 y 249 empleados) en la región de EMEA.
