Eficiencia y mayor cercanía al distribuidor son los dos objetivos que más han repetido en los últimos tiempos Carly Fiorina y la plana mayor de la organización de venta directa de la multinacional. Tras el esfuerzo que ha supuesto el rodaje de PartnerOne, el nuevo modelo de ventas y paraguas para toda la red indirecta, ahora la firma vuelve a dar un paso más para mejorar la interlocución con el canal. HP estrenará en mayo una nueva organización de canal, más grande, que aúna las hasta ahora independientes unidades de valor y volumen. Así lo ha confirmado Gonzalo Romeo, actual director de canal de valor de HP, quien, sin entrar en detalles, ha manifestado que se pretende una mayor proximidad al distribuidor. “La propia red indirecta nos ha pedido un único interlocutor, así como disponer de programas especialistas y no mantener dos unidades que actuaban sobre el mismo mercado pero, quizá, no del todo coordinadas”, afirmaba.
Por esta razón, HP creará una organización mucho más potente y estructurada en función de las peculiaridades de cada mercado, es decir, que en vez de estar orientada a valor y volumen lo estará dependiendo de la tipología del cliente que abordan los partners. “Se trata de tener una mayor especialización y capacidad para desarrollar los negocios que cada socio quiere hacer en el mercado a el que se dirige, bien sea la pyme, grandes cuentas, infraestructura, etc. Queremos simplificar la relación y poder proponer más cosas que hoy en día”, explicaba Romero.
Cómo se va a traducir todo esto a cambios de personal y organizativos aún está por definir, pero, según el responsable, la nueva estructura no tiene por qué implicar la unificación de las dos direcciones de canal hasta ahora existentes bajo el mando de una sola persona. “Habrá más gente que nunca trabajando para el canal, pero de otra manera. Son cambios que ya se anunciaron a finales de 2003, cuando Carly Fiorina dijo que se trataba de crear un canal más eficiente y de que el cliente viera una sola cara”.
La esperada renovación de contratos también ha sido analizada por Gonzalo Romeo, quien quita trascendencia al asunto. El responsable asegura que una vez concretadas las figuras de LSP (logística) y CDP (desarrollo de ventas), es en este momento cuando están empezando a surgir algunas más especializadas en una parte que en otra. “En la primera fase había que entender cuáles eran los servicios implícitos en cada área y cuáles los beneficios. Durante unos meses hemos estado viendo todo esto. Aunque todavía no podemos decir cuáles, algunos mayoristas se han empezado a interesar más por el área logística, mientras que otros no. Hay que determinar un esqueleto contractual para poder generar especializaciones con un valor para el mercado, tanto de logística como de desarrollo”.
Romeo señala que fabricante y mayoristas ya están manteniendo conversaciones y que no se trata de ninguna fase con una fecha límite, sino de ver cómo sacar mayor rendimiento. “Puede que en los próximos meses algún mayorista llegue a un acuerdo con otro para que le haga la logística, pero no porque lo patrocine HP, sino porque lo están buscando ellos mismos. Estoy seguro de que ocurrirá”, concluía.
