Para vencer la tentación de ir en directo en ciertas operaciones, StorageTek ha puesto en marcha un nuevo modelo de seguimiento de cuentas tanto reales como potenciales. Divididas en Red y White Accounts, el primer grupo queda compuesto por 100 grandes empresas finales que estarán tuteladas en todo momento por StorageTek, lo que no querrá decir que el canal no tenga opciones de venta. De hecho, tal y como comentaba el director de ventas indirectas, Francisco Brizuela, más de la mitad de ellas serán atendidas por los partners. Mientras, el grueso de la clientela se enmarca en las White Accounts, empresas medias atendidas por los distribuidores y tres key account managers de StorageTek, quienes se encargarán de asignar las operaciones al distribuidor más adecuado según criterios geográficos, de especialización, posicionamiento del partner en la cuenta o preferencia del cliente. De estas 500 empresas finales unas 200 son clientes potenciales.
Otras dos novedades a tener en cuenta tienen que ver con la venta de servicios (hasta ahora vedada al canal) de almacenamiento gestionado y de soporte y con la creación de una red de socios acreditados (de hecho, sólo estos podrán ofertar servicios). En el primero de los casos StorageTek habla de partners muy especializados y de la talla, al menos en principio, de Indra, Accenture o EDS. Por su parte, ya son 25 los distribuidores acreditados (entre ellos sus tres mayoristas Ingram/Areté, Distrilogie y GE Access), habiendo estipulado el fabricante un máximo de 30 para este año. Este programa de acreditación obligará a los interesados a cumplir una serie de requisitos (plan de negocio, formación presencial y certificación on line revisión de las operaciones cada 15 con el account manager, etc.) que se compensarán con otras tantas ventajas (acceso a precios especiales y a las Red Accounts, y hasta un seis por ciento en rebates sobre objetivos de venta cumplidos trimestral o semestralmente en las áreas de facturación global [1%], venta de discos [3%] y venta a White Accounts [2%]). Este grueso de empresas sólo supone el 30 por ciento del negocio frente al 70 generado por las Red, una proporción que la firma quiere empezar a invertir.
Asimismo, aunque Brizuela no ha podido precisar si el canal de tier 2 ha ascendido de 40 a 70 compañías, como él mismo esperaba que ocurriese a finales de 2003, el responsable ha señalado que el canal ha traído 70 nuevas cuentas en el último año, aunque con operaciones muy pequeñas. Hoy por hoy, el 52 por ciento de la facturación de StorageTek la hace el canal y Brizuela espera que no suba más allá del 55 en 2004.
Por último, StorageTek confía en poner en marcha en breve en España el Opportunity Registration Program, una iniciativa por la que el distribuidor podrá registrar sus oportunidades de venta con el fin de protegerlas al comprometerse el fabricante a respetarlas durante un período de tiempo establecido.
