Mucho trabajo le queda por delante a Fujitsu Siemens si quiere comenzar a jugar con nombre y apellidos en el negocio del almacenamiento. No sería ninguna mentira decir que hoy por hoy la compañía, al menos en España, no cuenta aún con el reconocimiento del mercado en esta parcela concreta. No sucede lo mismo en otros paíseas europeos y, entre otras, ha sido ésta la razón por la que los directivos de la filial se decidieron hace poco más de año a fichar a Juan Luis Vílchez , procedente de EMC, como responsable de canal y de desarrollo de negocio de las soluciones de almacenamiento de Fujitsu Siemens.
El retraso en el abordaje del negocio del almacenamiento se explica, según el responsable, por la relativa juventud de la compañía como Fujitsu Siemens (jointventure creada en otoño de 1999), que hasta la fecha se había centrado en el desarrollo en PC, servidores Intel y portátiles. Vílchez llegaba a la filial española con el encargo de levantar la línea de negocio más huérfana, porque, aunque existió desde los inicios, hasta ese momento “no se le había dado ningún tipo de prioridad”.
Así como la mayor parte de sus competidores (sobre todo IBM y HP, esta última gracias a la posición que ostentaba Compaq en este mercado) disponen de desarrollos propios tanto en hardware como en software, el caso de Fujitsu Siemens es diferente. Así, aunque la firma dice tener un portfolio de producto muy amplio, compuesto por soluciones de cinta, disco y software de gestión de almacenamiento y de backup , en el que ha invertido tecnología propia, también es cierto que sobre todo para la gama alta la compañía mantiene varios acuerdos OEM y de distribución con fabricantes de storage primera línea. Entre ellos destacan EMC (ej.: Fujitsu Siemens dispone de la gama Clariion bajo marca propia) y Network Appliance para discos de highend, StorageTek y Adic para sistemas de back up en cinta también de gama alta, y firmas como Veritas, CA o Legato para software de gestión de copias de seguridad. La estrategia de la compañía va a seguir estos derroteros en el futuro, esto es, complementar la tecnología propia (gama baja y media) con la de terceros. En el del software Fujitsu Siemens no tiene ningún desarrollo propio, aunque la compañía ha trabajado conjuntamente con Legato dando un toque personal a algunos productos. “En sistemas de backup nos hemos decido a crear un producto propio, el Centric Store. Se trata de un virtualizador de backup comparable al de IBM o StorageTek”, explica Vílchez.
En un primer momento Fujitsu Siemens ha venido centrando su actividad en la venta de discos para gran cuenta en el último año, sobre todo en la administración pública a través de los que Vílchez denomina como “partners principales” de la firma Fujitsu y Siemens. Han sido proyectos donde el almacenamiento ha ido unido a la venta de servidores y que no han supuesto un volumen de negocio muy grande. No obstante, la división de storage ha duplicado sus ingresos en el último año, tal y como asegura Vílchez, llegando a suponer hoy un 5 por ciento de la facturación total en España. El objetivo de crecimiento para este año, a pesar del estancamiento del storage, es del 30 por ciento.
Y es que Fujitsu Siemens entra ahora en una segunda fase. La pyme como nuevo objetivo marca la necesidad de constituir un canal específico de almacenamiento. No obstante, la compañía quiere ir poco a poco y para empezar a constituir su red comercial a través de los resellers de servidores Intel (Primergy) con el fin de que no concluyan la operación con la venta de estas máquinas, sino que se animen también a vender soluciones de storage. “El paso número uno es que amplíen sus miras. Tenemos que convencerles de que el negocio que no están haciendo se lo están llevando otros distribuidores, y aleccionar a aquellos que ya lo hacen, pero con otros fabricantes, para que nos elijan a nosotros. Nuestros niveles de penetración en la pyme son muy bajos. Esto quiere decir que el canal vende nuestros servidores y, sin embargo, no tienen en cuenta por desconocimiento nuestras soluciones de storage”, explica Vílchez. Por esta última razón Fujitsu Siemens tiene previsto celeberar diversos seminarios de formación con el nombre de “Desmitificando el almacenamiento”. Esta es una de las iniciativas que componen el programa Storage4you, una iniciativa a través de la que se pretende paquetizar soluciones de storage, alta disponibilidad en el mayorista y precios competitivos.
