Llevamos años oyendo que la industria de TI tiene que cambiar de mensaje: hablar de soluciones y no de producto, de integración, escuchar al cliente y hablarle de negocio y no de tecnología… ¿Qué supone de nuevo el concepto on demand y por qué va a jugar en él un papel clave el canal?
Hace 20 años se trataba de automatizar el back office en los clientes y 10 años más tarde de hacer lo mismo con el front office. Las empresas que iniciaron tales procesos ahora están invirtiendo en la integración de ambas partes. Quieren tener todo atado, desde el suministro por parte del proveedor hasta la entrega al cliente, lo cual implica cambiar el modelo. On demand es una evolución de lo que hemos venido haciendo años atrás. Las empresas necesitan aplicaciones que les ayuden a llevar a cabo toda esta tarea y gente que tenga el conocimiento y la habilidad para hacerlo. IBM no desarrolla aplicaciones, no estamos en ese negocio y por eso nuestros Business Partners son cruciales, especialmente los ISV.
IBM tiene 90.000 Business Partners mundiales, un número muy alto. Pero sólo genera un tercio de sus ingresos a través de esta red. ¿Crecerá esa participación a medida que IBM vaya ganando cuota de mercado en la pyme?
Hace 30 años apenas teníamos Business Partners. Íbamos directamente a casi todas las cuentas. Hemos cambiado el modelo. Hay que tener en cuenta que venimos de nada y ahora un tercio de nuestras ventas las hace el canal. Además, si excluimos todo el negocio generado en consultoría y outsourcing que IBM hace directamente, un área en la que los partners no están jugando, el porcentaje sube al 50 por ciento.
Quizá no estén porque no pueden competir con IBM…
No, nuestros Business Partners no se dedican a la consultoría, sino a ofrecer soluciones. De hecho, nuestros consultores recomiendan a los clientes sus soluciones.
¿Es consciente de que el canal sigue viendo a IBM Global Services como un competidor al que consigue ganar en algunas operaciones porque su propuesta es más barata?
Muchos de los miles de millones que factura IBM Global Services los hace el canal. No quiero decir cuántos, aunque tengo la cifra en la cabeza. El canal puede ganar márgenes interesantes revendiendo servicios de IBM. Y cuando IBM Global Services considera que no tiene los skills suficientes para acometer una operación regional, subcontrata y se apoya en nuestros partners locales. Como equipo de canal, preguntamos a IBM Global Services hacia dónde va para no chocar. De todas formas, evitar algunos conflictos, como ocurre en las grandes cuentas, es imposible.
Usted ha comentado que muchos distribuidores descontentos con HP están firmando con IBM. Es un hecho que se está dando en mercados como el español. ¿Qué espera IBM de ellos? ¿Ganar cuota de mercado pactando con estos nuevos resellers?
Estamos muy contentos con que este canal se fije en IBM. Y vamos tras ellos porque tienen la preparación y el conocimiento necesarios para el negocio y los clientes finales los respetan. Quiero traerlos a IBM, pero sé que tenemos que estar preparados para ayudarles y darles la formación, el soporte y el cuidado que necesitan.
